E-Commerce Neukunden mit kostenlosem Versand gewinnen ohne auf Gewinn zu verzichten

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Wie kostenloser Versand Ihrem Onlineshop hilft

Nahezu alles, was zufriedenere Kunden schafft, ist ein sicherer Gewinn für Ihr Unternehmen. In der hart umkämpften E-Commerce-Landschaft kann es eine Herausforderung sein, sich von Konkurrenz abzuheben – und Kunden zu überzeugen, die Artikel, die sie in den digitalen Warenkorb gelegt haben, tatsächlich auch bei Ihnen zu kaufen. Eine der besten Möglichkeiten, Interessenten zum Kauf zu animieren und sie in neue Kunden zu verwandeln, besteht darin, ihnen kostenlose Versandoptionen anzubieten.

Ein kostenloser Versand kann Ihrem Unternehmen helfen:

  • Bleiben Sie wettbewerbsfähig wie Amazon, Zalando und anderen großen Einzelhändlern. Heben Sie sich von anderen Anbietern Ihrer Branche ab.
  • Erhöhen Sie das Volumen und damit den  durchschnittlichen Bestellwert.
  • Verkäufe in traditionell schwachen Jahreszeiten ankurbeln.
  • Steigern Sie Ihre Konversionsraten in traditionell wettbewerbsintensiven Aktionstagen, wie z. B. an Feiertagen, am Black Friday und am Cyber Monday.
  • Verringern Sie den Abbruch von Einkäufen.
  • Verbessern Sie Ihr Ranking in den Suchergebnissen (SEO)
  • Reduzieren Sie Fragen und Beschwerden im Kundenservice

Erste Schritte

Es gibt ein paar Dinge, die wir empfehlen, wenn es darum geht, die kostenlose Versandoption auf Ihrer Website einzurichten. Berechnen Sie zunächst Ihren durchschnittlichen Bestellwert und dann Ihren Nettogewinn für eine typische Bestellung.

Nehmen wir an, die meisten Ihrer Produkte haben einen Einzelpreis von 10,00€ und Ihr typischer Kunde bestellt zwei Artikel auf einmal. Dann liegt Ihr durchschnittlicher Bestellwert bei 20,00€. Wenn Ihre Gewinnspanne 40 % beträgt, erzielen Sie im Durchschnitt 8,00€ pro Bestellung.

Nun müssen Sie noch die Versandkosten einkalkulieren. Wenn Ihre Standard-Versandkosten 5,00€ betragen und Sie sich entscheiden, Ihren Kunden einen kostenlosen Versand anzubieten, verdienen Sie nur 3,00€ pro Bestellung. Das würde dazu führen, dass Ihre Gewinnspanne von 40% auf 15% sinkt. Es gibt jedoch Möglichkeiten, dies zu umgehen. (Detaillierte Berechnungen und Beispiele finden Sie im Kapitel FAQ)

Was sind CPO – Cost per Order? Wie Sie die Kosten pro Bestellung berechnen und optimieren

Schritt 1

Vermeiden Sie es, Ihre Gewinnspanne einzuschränken, indem Sie einen Mindestbestellwert festlegen, um sich für den kostenlosen Versand zu qualifizieren.

Zum Beispiel: “Alle Bestellungen von 30,00€ oder mehr qualifizieren sich für den kostenlosen Versand.” Dies wird als bedingter kostenloser Versand bezeichnet.

Je nach Größe und Gewicht Ihrer Produkte können Sie oft einen zusätzlichen Artikel in dieselbe Bestellung aufnehmen, ohne dass Sie sehr viel mehr für den Versand bezahlen müssen.

Lassen Sie uns unser vorheriges Beispiel verwenden: Wenn Sie den Mindestbestellwert auf 30,00€ festlegen, bevor Sie kostenlosen Versand anbieten, verkaufen Sie mehr Produkte und erhöhen Ihre Gewinnspanne für Ihre durchschnittliche Bestellung.

Wenn Ihre Gewinnspanne 40% beträgt, erzielen Sie bei einer Bestellung von 30,00€ einen durchschnittlichen Gewinn von 12,00€. Wenn Ihre durchschnittlichen Versandkosten immer noch 5,00€ betragen, wenn man das Gewicht Ihrer durchschnittlichen 30,- Euro Bestellung berücksichtigt, dann wäre Ihre resultierende Gewinnspanne 7,00€, was ungefähr 23% entspricht.

Legen Sie fest, wie hoch Ihr Mindestbestellwert sein muss, damit Sie Ihren Kunden dauerhaft kostenlosen Versand anbieten können, ohne Ihre Gewinnspanne einzubüßen. 

Nehmen wir wieder unser Beispiel: Wenn Sie keinen Mindestbestellwert festlegen, damit sich ein Kunde für den kostenlosen Versand qualifiziert, und ein Käufer nur einen Artikel für 10,00€ bestellt, verlieren Sie 2,00€ pro Bestellung, nachdem die Versandkosten eingerechnet wurden.

Dies wird als bedingungsloser, kostenloser Versand bezeichnet und ist in der Regel keine profitable Option für die meisten E- Commerce-Unternehmen.

Bevor Sie mit der Werbung für den kostenlosen Versand auf Ihrer Website beginnen, sollten Sie die Zahlen durchgehen und Ihren durchschnittlichen Nettoumsatz pro Bestellung ermitteln. Sie müssen den durchschnittlichen Bestellwert, die durchschnittlichen Versandkosten und die Versandkosten für verschiedene Bestellgrößen sowie Ihre Gewinnspanne berechnen. Berechnen Sie die Unterschiede zwischen Ihrem Nettogewinn mit kostenlosem Versand sowie ohne kostenlosem Versand. Wir möchten sicherstellen, dass Ihr Unternehmen in jedem Szenario profitabel bleibt.

Es kann sein, dass die Zahlen Ihres Unternehmens Ihnen sagen, dass Ihr Mindestbestellwert mindestens 50,00€ betragen muss und dass Ihre optimale Rentabilität z.B. bei einem Mindestbestellwert von 90,00€ eintritt. Um herauszufinden, wo Ihr Mindestbestellwert angesetzt werden sollte, können Sie auch A/B-Tests auf Ihrer Website durchführen. So können Sie mit verschiedenen Mindestbestellwerten experimentieren und sehen, wie sie sich auf Ihre Konversionsraten auswirken.

Hinweis: Wenn Sie direkt mit Versanddienstleistern wie DHL und DPD verhandeln, wenden Sie sich mindestens einmal pro Jahr an Ihre Versanddienstleister und bitten Sie darum, bessere Versandtarife auszuhandeln. Sie werden überrascht sein, was da möglich ist.

Schritt 2

Nutzen Sie den Wunsch Ihrer Kunden nach sofortiger Lieferung und FOMO (Fear of Missing Out).

Wenn Ihr Kunde während des Bestellvorgangs seine bevorzugte Versandart auswählen muss, bieten Sie einen kostenlosen Versand mit dem Hinweis an, dass dieser 8 bis 12 Tage dauern wird – auch wenn es realistisch gesehen nur 3 bis 5 Tage mit Ihrer Standard Versandart dauert. In den Köpfen Ihrer Kunden haben Sie den Eindruck erweckt, dass es “ewig dauern wird”, wenn sie sich für den kostenlosen Versand entscheiden.

Bieten Sie neben der Option “kostenloser Versand: ca. 8 bis 12 Tage” zusätzliche Optionen für “beschleunigten” oder “erweiterten” Versand mit deutlich kürzeren Lieferzeiten an.

Kunden, die es eilig haben, werden sehen, dass der beschleunigte oder erweiterte Versand nur 3 bis 5 Tage dauert, und viele werden sich gerne für eine schnellere Versandoption entscheiden, wenn diese z.B. nur 4,00€ extra kostet. In Wirklichkeit handelt es sich bei beiden um genau die gleiche Versandart, aber für den Kunden ist die schnellere Lieferung einen Aufpreis wert.

Beachten Sie, dass diese Methode nicht dazu gedacht ist, Ihnen einen Gewinn über die verbesserten Versandmethoden zu verschaffen. Stattdessen nutzen Sie diese, um Ihre Kosten für den kostenlosen Versand auszugleichen.

Sie müssen experimentieren, um den Sweet Spot Ihrer Kunden zu finden – das kleine Fenster, in dem der Käufer bereit ist, mehr Geld zu zahlen, um seine Bestellung früher zu erhalten. Diese Zahl kann von der Markenpositionierung, der Demografie und den Produkttypen abhängen, die Sie anbieten.

Schritt 3

Bieten Sie Ihren Kunden zusätzlich die Möglichkeit einer garantierten Über-Nacht-Lieferung oder eines 2-Tage-Versands per DHL Express. So können Sie die Anforderungen von Kunden erfüllen, die ihr Produkt wirklich innerhalb eines garantierten Zeitrahmens benötigen, z. B. Personen, die auf Reisen sind oder Geschenke einkaufen.

D2C-Guide 2021. Was ist D2C? Direct-to-Consumer für Onlinemarken

Alternativen zum kostenlosen Versand

Kostenloser Versand nur im Inland. Wenn Sie Bestellungen international versenden, ist es wahrscheinlich nicht rentabel, allen Käufern weltweit kostenlosen Versand zu offerieren. Prüfen Sie stattdessen, ob Sie versandkostenfreie Bestellungen innerhalb Deutschlands anbieten können. Auch wenn Sie sich für die langsamste, kostengünstigste Versandoption entscheiden, ist es dennoch ein großer Marketing Vorteil für Ihr Unternehmen, kostenlosen Versand anzubieten.

Kostenloser Versand für ausgewählte Artikel. Bieten Sie kostenlosen Versand für bestimmte Artikel an, z. B. für Produkte, die klein oder leicht sind und niedrige Versandkosten haben. Dies kann dazu beitragen, die Nachfrage auf bestimmte Produkte zu lenken, und es ermöglicht Ihnen, kostenlosen Versand anzubieten, ohne dass dies einen großen Einfluss auf Ihr Endergebnis hat.

Kundenbindungsprogramme. Eine weitere Möglichkeit, einen bedingten Gratis- Versand anzubieten, besteht darin, ihn als Vergünstigung für Mitglieder Ihres Kundenbindungsprogramms anzubieten. Die Akquisition neuer Kunden ist sehr kostenintensiv. Wenn Sie  Kunden durch Treueprogramme und kostenlose Versand- Anreize an sich binden können, werden Sie in der Lage sein, die durchschnittliche Kundenbindung zu erhöhen – und gleichzeitig Ihre Kosten pro Akquisition zu senken.

Sonderverkäufe und Werbeaktionen

Indem Sie eine zeitlich begrenzte Aktion mit kostenlosem Versand anbieten, können Sie sich die Psychologie der Dringlichkeit zunutze machen. Verwenden Sie einen Countdown-Timer auf Ihrer Website für den gesamten Bestand (z. B. während eines Cyber Monday-Verkaufs) oder nur für bestimmte Produkte (z. B. einen 48-Stunden-Verkauf für Ihre beliebtesten Valentinstagsgeschenke). Der Timer sollte die Kunden deutlich darüber informieren, dass sie einen kostenlosen Versand erhalten, wenn sie vor Ablauf des Timers bestellen. Limitierung jeglicher Art veranlassen Menschen dazu, schnell zu handeln, um ein tolles Angebot nicht zu verpassen.

Wenn Ihre Website bereits kostenlosen Versand bei Bestellungen über einem Mindestpreis anbietet, können Sie die Mindestbestellmenge einfach herabsetzen oder sie während dieses Aktionszeitraums ganz abschaffen. Das Ziel ist es, die Kunden durch das tolle Angebot zu begeistern und sie dann durch die Dringlichkeit des Countdown-Timers in zahlende Kunden zu verwandeln.

Aufgrund der Dringlichkeit einer zeitlich begrenzten Werbeaktion müssen Sie sich auf Ihr Marketing verlassen, um sicherzustellen, dass Ihr Publikum von Ihrem Verkauf weiß, bevor die Zeit abläuft! Bereiten Sie Kampagnen vor, die Sie an Ihre E-Mail-Liste und Ihre Social-Media-Kanäle senden, um die Aufmerksamkeit für Ihre Aktion zu erhöhen.

Saisonale Trends. Wenn Ihr Geschäft in bestimmten Monaten des Jahres stark rückläufig ist, kann das Anbieten von kostenlosem Versand dazu beitragen, den Umsatz in traditionell schwachen Jahreszeiten zu steigern.

Ebenso kann der kostenlose Versand genutzt werden, um den durchschnittlichen Bestellwert und das Volumen während der Hochsaison zu erhöhen. Er kann auch Ihre Konversionsraten in traditionell wettbewerbsintensiven Terminen, wie z. B. vor oder an Feiertagen, am Black Friday und am Cyber Monday erhöhen. Letztendlich kann ein kostenloser Versand, der saisonal angeboten wird, Ihrem Unternehmen helfen, mit Amazon, Zalando und Co. konkurrenzfähig zu bleiben.

Lead-Generierung zum Sammeln nützliche Informationen (Websites, Umfragen, etc.). Sie können auch einen einmaligen, kostenlosen Versand als Anreiz für neue Käufer anbieten, die sich in Ihre E-Mail-Marketing Liste eintragen. Eine andere Möglichkeit ist, Website-Besuchern, die an einer kurzen Umfrage teilnehmen, einen einmaligen Gratisversand-Code anzubieten, mit dem Sie nützliche Informationen über Ihre potentiellen Kunden sammeln können.

Empfehlung Anreize. Viele Unternehmen würden es gerne vermeiden, ihre Produkte direkt zu rabattieren. Schließlich kann sich das negativ auf Ihre Markenpositionierung auswirken, wenn Sie nicht möchten, dass Kunden im Zusammenhang mit Rabatten an Ihre Marke denken. Stattdessen bietet das Anbieten von kostenlosem Versand dem Kunden einen Rabatt, ohne die Preisgestaltung Ihrer Produkte zu beeinflussen. Darüber hinaus kann die Verwendung des kostenlosen Versands als exklusive Vergünstigung treuen Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, weil sie VIP-Vorteile erhalten. Ziehen Sie in Erwägung, den kostenlosen Versand als Anreiz zur Weiterempfehlung  für bestehende Kunden zu nutzen, die zu Markenbotschaftern werden wollen. Wenn ein Kunde seinen einzigartigen Code für den kostenlosen Versand an seine Freunde weitergibt, können Sie ihn mit Treuepunkten, kostenlosen Geschenken oder Affiliate-Provisionen belohnen.

Welche Option für die Übernahme der Versandkosten rechnet sich für Ihr Unternehmen. 

Sie werden feststellen, dass eine oder mehrere der oben genannten Optionen für den kostenlosen Versand eine gute Alternative für Ihr Unternehmen sind. Um herauszufinden, welches Angebot  für Ihre Kunden am attraktivsten ist,  führen Sie A/B-Tests mit verschiedenen Variablen durch und analysieren Sie die gesammelten Daten. Ihre Kunden sind einzigartig, und das Experimentieren mit neuen Angeboten wird Ihrem Unternehmen helfen, unschätzbare Informationen über die Vorlieben und Interessen Ihrer Käufer in Erfahrung zu bringen.

Wenn Sie weitere Fragen zu kostenlosen Versandoptionen haben, können Sie sich gerne an uns wenden. Unsere Experten würden Ihnen gerne helfen, die beste Strategie für Ihr Unternehmen zu finden!

Do. Or do not. There is no try. – Yoda

Online-Käufer entscheiden oft, ob sie mit Ihnen Geschäfte machen wollen oder nicht, nur aufgrund der Tatsache, dass Sie kostenlosen Versand anbieten oder nicht.

Viele E-Commerce-Shops und D2C-Brands haben entdeckt, dass sie durch die Einbeziehung des kostenlosen Versands in ihre Verkaufsstrategie mehr Waren verkaufen und mehr Gewinn erzielen können.

Den Mehrwert eines kostenlosen Versandes können Sie am Grad der Verkäufe “vorher-nachher” gut analysieren.

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FAQ

Wie kann ich die Kosten für einen kostenlosen Versand decken?

Wenn Sie keine hochpreisigen Produkte verkaufen, ist ein kostenloser Versand für alle Bestellungen wahrscheinlich keine praktikable Option für Sie. Es gibt jedoch mehrere Möglichkeiten, wie Marken den kostenlosen Versand auf ihrer E-Commerce-Website einführen und dennoch profitabel sein können.

Erhöhen Sie, im Rahmen der Möglichkeiten des Marktes,den Produktpreis.
Mit dieser Strategie erwecken Sie die Illusion eines kostenlosen Versands, während Sie in Wirklichkeit den Produktpreis erhöhen, um den kostenlosen Versand auszugleichen.

Um die Versandkosten in den aufgelisteten Produktpreis einzubeziehen, müssen Sie nachrechnen und den notwendigen Aufschlag anhand der durchschnittlichen Versandkosten pro Bestellung berechnen. Sie werden wahrscheinlich nicht die gesamten Versandkosten decken, aber die zusätzlichen Bestellungen, die Sie durch das Angebot des kostenlosen Versands erhalten, können diese Differenz schnell ausgleichen.

Aus der Perspektive der Auftragsabwicklung kostet es genauso viel Zeit und Arbeit, ein Produkt für weniger als 10,00€ zu versenden wie ein Produkt für 100,00€. Der Umsatz, den Sie erzielen, ist jedoch völlig anders.

Sie sollten auch nicht erwarten oder versuchen, mit dem Versand einen Gewinn zu erzielen. Wenn Sie einzelne Produkte nicht mit einem Aufschlag verkaufen können, überlegen Sie, wie Sie Ihre  Kunden dazu animieren, pro Bestellung mehrere Produkte in den Warenkorb zu legen.

Erhöhen Sie den LTV, indem Sie Anreize schaffen, um die Kauflust des Kunden zu steigern.
Um die Kosten für die Kundenakquisition ( Marketingkosten) schnell wieder einzunehmen und kostenlosen Versand anbieten zu können zu erwirtschaften, benötigen Sie eine gute Kundenbindungsstrategie. Dies können Sie z.B, durch Abonnements, Treueprogramme und intelligentes E-Mail-Marketing erreichen und so den Umsatz pro Kaufvorgang zu steigern.Auf diese Weise können Sie Ihren Customer Lifetime Value (LTV) erhöhen.

Manche Marken können einen leichten Verlust beim ersten Kauf hinnehmen, weil sie wissen, dass sie den zweiten Kauf bekommen werden. Wenn zum Beispiel die Hälfte Ihrer Neukunden in Ihren Abo-Trichter kommt und dieser zweite Kauf mindestens Ihre Akquisitionskosten deckt, dann ist alles, was danach kommt, das Sahnehäubchen auf dem Kuchen.

Erhöhen Sie den AOV, indem Sie Bundles oder eine Mindestausgabe- Schwelle anbieten.
Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert (AOV) erhöhen können, dann können Sie Ihre Marge aufpolstern, um kostenlosen Versand anzubieten. Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, ist das Angebot von Upsells, Mitgliedschaften und Bundles.

Berechnen des Schwellenwerts für den kostenlosen Versand.
Das Festlegen eines Schwellenwerts für den kostenlosen Versand ist entscheidend, wenn Sie die Methode Nr. 2 aus der Liste im vorigen Abschnitt verwenden möchten. Die Festlegung eines willkürlichen Schwellenwerts könnte für Kunden nutzlos sein oder Ihre Gewinnspanne auffressen. Wenn Ihr durchschnittlicher Bestellwert z. B. 50,00€ beträgt und Sie den Mindestwert für den kostenlosen Versand auf 500,00€ festlegen, wird niemand kaufen.

Wie kann ich den Schwellenwert zu einem kostenlosen Versand berechnen?

Berechnen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert ohne Versandkosten (z. B. 40,00€)Ermitteln Sie Ihre durchschnittlichen Versandkosten (z. B. 8,00€)
Berechnen Sie Ihre Bruttogewinnspanne. Ziehen Sie dazu die Herstellungskosten vom Gesamtumsatz ab und teilen Sie diese Zahl durch den Gesamtumsatz (wenn Ihr Gesamtumsatz z. B. 100.000,00€ und Ihre Herstellungskosten 60.000,00€ betragen, lautet die Formel (100.000,00€ – 60.000,00€) / 100.000,00€ = 40% Bruttogewinnspanne).
Schlagen Sie einen minimalen Warenkorbwert vor (z.B. 45,00€).

Wie kann ich den idealen Warenkorbwert für den gratis Versand auf meinem Shop ermitteln?

Berechnen Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert ohne Versandkosten (z. B. 40,00€)Ermitteln Sie Ihre durchschnittlichen Versandkosten (z. B. 8,00€)
Berechnen Sie Ihre Bruttogewinnspanne. Ziehen Sie dazu die Herstellungskosten vom Gesamtumsatz ab und teilen Sie diese Zahl durch den Gesamtumsatz (wenn Ihr Gesamtumsatz z. B. 100.000,00€ und Ihre Herstellungskosten 60.000,00€ betragen, lautet die Formel (100.000,00€ – 60.000,00€) / 100.000,00€ = 40% Bruttogewinnspanne).
Schlagen Sie einen minimalen Warenkorbwert vor (z.B. 45,00€).
Wie kann ich den idealen Warenkorbwert für den gratis Versand auf meinem Shop ermitteln?

Logik aufbauend auf dem vorangegangenen Abschnitt.
Ermitteln Sie die Differenz zwischen dem vorgeschlagenen Mindest-Warenkorbwert und dem durchschnittlichen Bestellwert (45,00€ – 40,00€ = 5,00€)
Multiplizieren Sie die Differenz mit der Bruttogewinnspanne (5,00€ * 0,40 = 2,00€)
Subtrahieren Sie das Ergebnis von den durchschnittlichen Versandkosten (8,00€ – 2,00€ = 6,00€)

Wie Sie sehen, müssen Sie für qualifizierte Bestellungen 6,00€ für den Versand bezahlen, was für Ihr Endergebnis zu viel des Guten ist. Lassen Sie uns also versuchen, den vorgeschlagenen minimalen Warenkorbwert anzupassen. Verwenden Sie dieses Mal 55,00€ als Minimum.

Vorgeschlagener Mindest-Warenkorbwert minus durchschnittlicher Bestellwert (55.00€ – 40,00€ = 15,00€)
Multiplizieren Sie die Differenz mit der Bruttogewinnspanne (15,00€ * 0,40 = 6,00€)
Subtrahieren Sie das Ergebnis von den durchschnittlichen Versandkosten (8,00€ – 6,00€ = 2,00€)

Indem Sie den Schwellenwert um 10,00€ erhöhen, bieten Sie Ihren Kunden immer noch einen Mehrwert und senken gleichzeitig Ihre Versandkosten auf nur 2,00€ pro Bestellung. Das ist doch viel praktikabler, oder? Vielleicht müssen Sie ein wenig mit den Zahlen herumspielen, um Ihren Sweet Spot zu finden, aber es wird sich für Ihr Endergebnis lohnen!

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