D2C-Guide 2021. Was ist D2C? Direct-to-Consumer für Onlinemarken

D2C-Guide- Was ist D2C?

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Was ist D2C Direct-to-Consumer?

D2C (Direct-to-Consumer oder Direct2Consumer) ist eine Art von B2C-Verkaufsstrategie für Unternehmen, die Produkte direkt und ohne Zwischenhändler herstellen, vermarkten und verkaufen.

D2C Marken verschlanken den Vertriebsprozess durch die Vermeidung von Zwischenhändlern (wie z. B. Drittanbietern und Vertriebspartnern). Dies ermöglicht es D2C-Unternehmen, Produkte zu niedrigeren Preisen anzubieten als Marken mit traditionellen Vertriebsstrukturen. Durch den Wegfall der Präsenz im stationären Einzelhandel werden im Direct-to-Consumer-Markt Werbe-, Marketing- und Verkaufsaktivitäten genutzt, um Marken zu differenzieren und sich einen eigenen Kundenstamm aufzubauen.

Warum D2C ein Trend ist, der den Handel nachhaltig verändern wird

Der D2C-Markt wächst seit einigen Jahren rasant mit zweistelligen Raten. Für das Jahr 2021 wird ein Wachstum von 19,2 % prognostiziert.

Diese Daten stammen aus der Zeit vor der COVID-19 Pandemie, sodass die Bereitschaft in den Direct-to-Consumer-Markt einzusteigen, angesichts der Unsicherheit und des Kontrollverlustes über die Lieferkette, die wir in den letzten Monaten erlebt haben, wahrscheinlich noch stärker wachsen wird. D2C im E-Commerce ist die Geschichte von Marken wie Allbirds, Casper, Glossier oder Dollar Shave Club, die alle im CPG- oder FMCG-Bereich angesiedelt sind, und längst den Markt auf der anderen Seite des Teichs erobern. Diese Marken machen es klassischen Unternehmen zunehmend schwer und erreichen jetzt mit rein digitalen Geschäftsmodellen Jahresumsätze im dreistelligen Millionenbereich..

Die Hebel, die den Erfolg von D2C erklären

Direct-to-Consumer bedeutet, die gesamte Kundenbeziehung zu kontrollieren und alle Daten zu nutzen, um einzigartige, personalisierte, effizientere und renditestarke Erlebnisse zu schaffen. Im Gegenzug ermöglichen D2C-Strategien die Entwicklung neuer, wiederkehrender Umsatzströme durch Abonnements, neue Produkteinführungen und maßgeschneiderte Taktiken. Diese Strategien schaffen eine deutlich stärkere Kundenbindung. Darüber hinaus gibt es mindestens vier wichtige Grundlagen und Wettbewerbsvorteile:

Die Verbesserung der Gewinnmarge. Durch den Wegfall von Zwischenhändlern sind Marken in der Lage, die Vertriebskosten zu senken und im Gegenzug eine größere Kontrolle über ihre Gewinnmarge zu erlangen. Ineffizienzen im Vertrieb können in der direkten Beziehung zum Kunden in zusätzliches Einkommen umgewandelt werden.

Die Fähigkeit, individuelle Erlebnisse zu schaffen. Die Beziehung zum Kunden kehrt zur Marke zurück und ermöglicht die Kontrolle über die gesamte Erlebniskette: von der Website bis zu personalisierten Nachrichten und/oder einer individualisierten Verpackung der Produkte. Weit entfernt von einem Wertangebot, das nur auf dem Preis basiert, beginnen Marken emotionale und wertsteigernde Kaufgründe aufzubauen.

Kontrolle über die Daten Eine erstklassige Kundenbeziehung aufrechtzuerhalten bedeutet, Zugriff auf alle Daten in Echtzeit zu haben. Dies ermöglicht es Marken, Muster, Trends, Bedürfnisse und Vorlieben zu erkennen und den Geschmack ihrer Nutzer viel besser zu kennen. Die Kontrolle über die Daten ermöglicht neue Wege direkt zu nutzen: Vom Clustering neuer Zielgruppen bis hin zur Einbindung intelligenter Marketing-Automation-Flows.

Lohnt sich D2C auch für mein Unternehmen? Viele Fragen zu Beginn

Sollten alle Marken online verkaufen? Wie sollte Direct To Consumer angegangen werden? Was bedeutet das für Marken, ihre Partner und bestehende Distributoren?

Nicht alle Marken sind dafür gemacht, direkt an den Verbraucher zu verkaufen (D2C), aber alle sollten darüber nachdenken, eine direkte Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und damit potenzielle Kaufbarrieren abzubauen. Immer mehr Verbraucher verlieren das Vertrauen in die großen Konzerne und fordern mehr Transparenz von den Marken.

Viele Marken ergreifen bereits Online-Initiativen, mit Schaufenster-Seiten, der Entwicklung von Web-to-Store, der Nutzung von sozialen Netzwerken und dem Verkauf auf Marktplätzen.

Dank ihres wachsenden Erfolgs sind Marktplätze wie Amazon in der Welt des Einzelhandels für viele Händler essentielle Vertriebskanäle. Wenn Marken nicht bereit sind, zu akzeptieren, dass diese Verkäufer und Marktplätze ihre E-Commerce-Strategie bestimmen, müssen sie einen Plan aufstellen, um ihre Produkte direkt auf diesen Plattformen zu verkaufen.

Es ist zunehmend schwerer geworden, ohne Marktplätze im hart umkämpften E-Commerce zu bestehen. Dank einer erfolgreichen D2C-Strategie schaffen es aber mehr Marken, sich ohne Abhängigkeit von Marktplätzen eine eigene Marktnische zu erarbeiten.

Herausforderungen und Nachteile des D2C-Geschäfts

Die größte Herausforderung für jedes D2C-Unternehmen ist die Verlagerung der Verantwortung im Vertrieb. Ohne große Wiederverkäufer, die Ihre Marke unterstützen, müssen Sie härter daran arbeiten, Ihre Marke hervorzuheben. Aber Sie wissen bereits, dass es nicht immer einfach ist, online zu verkaufen. Der Aufbau Ihrer Online-Präsenz ist schwierig und erfordert viel Engagement.

In der D2C-Welt zu bestehen und zu wachsen bedeutet, viel Fokus auf das Marketing zu legen. Das gilt für jede Marke mit einer Online-Präsenz, aber noch mehr, wenn Sie nur unter Ihrem eigenen Namen präsent sind.

Vor dem Einstieg in das D2C-Modell, insbesondere auf Marktplätzen, sollten Gründer sich bewusst sein, dass eine Menge Arbeit auf sie zukommt. Durch sinkende Einstiegshürden tummeln sich immer mehr D2C Marken im Internet.

Beim D2C-Verkauf müssen Marken bereit sein, das gesamte Marketing, den Vertrieb, den Kundensupport und die Logistik zu verwalten (oder z.B. die Logistik einen Fulfillment Dienstleister zu überlassen). Der Verkauf von D2C und der auf Marktplätzen erfordert mehr Zeit und Ressourcen, was bedeuten könnte, dass Sie Ihren Betrieb vergrößern und/ oder mehr Personal einstellen müssen.

Einige Marken haben sich kopfüber in das D2C-Verkaufsmodell gestürzt, ohne vorher einen echten Businessplan  entwickelt zu haben. In der Regel stellen sie wenig später fest, dass sie entscheidende Schritte im Entwicklungsprozess versäumt haben.. Diese Eile kann zu schlechtem Kundenfeedback, ungenauen Umsatzprognosen oder anderen kostspieligen Konsequenzen führen.

Darüber hinaus verkompliziert die Präsenz aller großen Marktplätze die Dinge für Marken, da jeder Marktplatz anders ist und einen spezialisierten Ansatz erfordert, um die beste Leistung zu erzielen. Die Anforderungen der Marktplätze sind oft sogar höher als die der Verbraucher. Verkäufer müssen diese erfüllen, wenn sie weiterhin auf diesen Plattformen verkaufen wollen.

Marken müssen darauf achten, ihre Produkte und Angebote gut zu präsentieren und sollten prüfen, wie diese Informationen für Verbraucher erscheinen, die auf mehreren Websites suchen.

Sie müssen auch klar auf bestimmte Fragen eingehen, z. B. ob das Online-Sortiment das Gleiche ist wie das Angebot im Ladengeschäft. Marken müssen in der Lage sein, eine möglichst breite Produktpalette anzubieten und gleichzeitig die Kosten zu minimieren, sonst riskieren sie, den Erfolg ihrer E-Commerce-Initiativen einzuschränken.

Wieder selbst die Kontrolle über die eigene Marke übernehmen

Immer mehr Marken möchten sich aus der Abhängigkeit von Plattformen, Markplätzen und Kaufhäusern befreien, die ihre Produkte nicht korrekt präsentieren oder ihre Preiszusagen nicht einhalten. Für andere sind Produktfälschungen auf Marktplätzen ein echtes Problem. Wenn Sie mit dieser Art von Herausforderungen konfrontiert sind, gibt es keine bessere Möglichkeit, die Kontrolle zurückzugewinnen, als selbst auf Marktplätzen präsent zu sein.

Wenn Marken ihre Online-Präsenz nicht proaktiv verwalten, werden andere Verkäufer unweigerlich dem Wettbewerb folgen, um ihre Produkte zu verkaufen, d. h. sie werden mit den Preisen herumspielen, was sich negativ auf das Image Ihrer Marke auswirkt. Als Reaktion darauf ergreifen viele Marken Maßnahmen, um die Kontrolle über ihre Aktivitäten zurückzuerlangen, indem sie ihr eigenes Drittanbieter-Konto auf den Marktplätzen einrichten. Dies bedeutet, dass sie die Kontrolle über ihre Produkte, die Platzierung ihrer Produkte und die Verwaltung ihrer Kollektionen und Preise selbst übernehmen.

Durch D2C bauen Marken eine direkte Verbindung zu ihren Kunden auf. Außerdem sind diese Kunden oft schon vor der Markteinführung eines Produkts an der Wahl des Brandings des Produkts beteiligt. Die Kunden werden dann zu einer Gemeinschaft von Produktbotschaftern.

Darüber hinaus erhalten Marken, die D2C verkaufen, ein unschätzbares Gut: Daten über ihre Kunden. Das ist eine große Stärke, denn große Marken haben Schwierigkeiten, die Kundenzufriedenheit zu einem bestimmten Produkt zu beurteilen. D2C-Marken wissen das sehr schnell und können daher Produkte schneller an die Kundennachfrage anpassen.

Nike wird die Anzahl seine Einzelhandelspartner stark reduzieren und sich mehr mehr auf den D2C Direktvertrieb konzentrieren.

Das D2C E-Commerce Modell kann sehr profitabel sein

Die Marke Nike hat kürzlich angekündigt, dass sie die Anzahl ihrer Handelspartner reduziert und die D2C-Verkäufe deutlich erhöht. Das Unternehmen ist sogar noch weiter gegangen und hat angekündigt, nicht mehr auf Amazon verkaufen zu wollen, um sich mehr und mehr auf den Direktvertrieb zu konzentrieren. In der Tat behaupten mittlerweile fast alle Marken, dass ihr eigener Verkauf deutlich profitabler ist als der Großhandel (über Distributoren).

Es gibt einige Ausnahmen, aber Kategorien wie Fashion, Supplements und Beauty zählen zu den lukrativsten im D2C-Verkauf. Da Marken immer mehr in ihre Lieferkette investieren und die Zahl der Verbraucher, die Markenseiten in ihre Kaufprozesse integrieren, steigt, entdecken viele Marken, dass sie nicht so viele Einzelhändler brauchen, um ihre Produkte bekannt zu machen oder zu verkaufen.

Digital Native Vertical Brands – DNVB’s

Aufgrund der höheren Margen, die mit einem Direktvertrieb- Modell erzielt werden können, haben sich in letzter Zeit viele Marken vom ersten Tag an für diesen Ansatz entschieden (Beispiele: Gymshark, Glossier, Le slip Français, Chubbies, Birchbox, usw.) und sind in ihrem Land und international damit sehr erfolgreich.

Diese Marken haben ihr Marketing und ihren Vertrieb völlig neu gestaltet und sie kreieren ihre Produkte auf eine ganz neue Art und Weise. Diese DNVBs haben sich sofort an den Best Practices der führenden E-Commerce-Unternehmen orientiert:

  • schnelle Lieferung: in der Regel innerhalb von 48 Stunden in Europa.
  • hyperreaktiver Kundenservice, der innerhalb von 2 Stunden antwortet.

DNVBs passen perfekt in die Gegenwart und ihrem Umfeld an, indem sie ihre Produkte und ihre Marke aus einem umweltfreundlichen Blickwinkel heraus positionieren oder mit Produkten, die personalisiert, humorvoll oder extravagant sind. Sie probieren neue Ansätze aus, die sich bei ihren Kunden als erfolgreich erweisen.

Ein weiterer wichtiger Faktor ist eine fortlaufende Erzählung. Das Storytelling orientiert sich in der Regel an dem Schöpfer der Marke oder an einem Ziel, das sich die Marke gesetzt hat. Produktbeschreibungen sind sehr detailliert, um die Abwesenheit eines physischen Ladens zu kompensieren.

Marken schaffen eine echte Community durch soziale Netzwerke, insbesondere Instagram. Schließlich kreieren und adaptieren Marken ihre Produkte mit Hilfe und Feedback ihrer Konsumenten, indem sie regelmäßig deren Meinungen einholen.

Das Ergebnis ist eine große Zufriedenheit der Community und eine Community, die es zu schätzen weiß, berücksichtigt zu werden und daher der Marke treu bleibt.

Immer mehr Verbraucher wollen sich mit Marken verbinden…

55% der Verbraucher ziehen es vor, direkt von Marken zu kaufen, anstatt bei Mehrmarkenhändlern.

78% der Käufer vertrauen Marken, wenn sie nach Produkten suchen – mehr als sozialen Netzwerke, Informationsseiten und sogar Experten.

Tipps für ein erfolgreiches D2C Geschäftsmodell. Themen die Sie nicht vernachlässigen sollten

Logistik und Fulfillment. Wenn Sie Ihre Produkte auf verschiedenen Marktplätzen oder direkt von Ihrer Website aus verkaufen, ist eine passende Logistiklösung erforderlich.

Logistik ist ein komplexes Geschäft, das ein sehr hohes Maß an Fachwissen erfordert, wenn es in großem Umfang verwaltet wird. Um erfolgreich zu sein, müssen Marken damit rechnen, erhebliche Ressourcen sowohl in Software als auch in Personal zu investieren.

D2C-Fulfillment für den E-Commerce. Erfolgreiche Logistik für Direct-to-Consumer Produkte

Das Erstellen und Verwalten von Marketingkampagnen. Sofern Ihre Marke nicht bereits sehr bekannt ist oder Sie nur wenig oder gar keine Konkurrenz haben, sollte das Erstellen und Verwalten von Werbekampagnen ein Schlüsselelement Ihrer D2C-E-Commerce-Strategie auf Marktplätzen sein.

D2C-Verpackungen – der Schlüssel zur Markenbildung. Die meisten erfolgreichen D2C Unternehmen verwenden individuelle Kartonverpackungen, um ihre Produkte zu versenden.

Kartonverpackungen sind aus mehreren Gründen ein Pluspunkt für eine D2C-Marke:

  • Der Versand von Produkten in gebrandeten Kartons verstärkt deren Premium Gefühl
  • Karton ist leicht und hilft, beim Versand zu sparen
  • es gibt eine große Auswahl an Druck- und Verpackungs Optionen
  • er kann in großen Mengen bestellt werden, was die Kosten reduziert
  • durch Inlays und kreative Formen kann ein einmaliges Auspack-Erlebnis geschaffen werden – bei gleichzeitiger Reduzierung von Transportschäden

Produktbewertungen verwalten. Das Generieren und Verwalten von Produktbewertungen ist unerlässlich, um den Umsatz auf Marktplätzen oder auf Ihrer Website zu maximieren.

Um Bewertungen zu generieren, müssen Marken in Tools investieren, die automatisch E-Mails an Käufer senden und sie auffordern, ihre Bewertungen zu teilen.

Der zeitaufwändigste Teil ist hier zweifelsohne das Management von negativer Kritik. Dazu müssen Marken die Bewertungen sorgfältig überwachen und sich dann die Zeit nehmen, öffentlich auf jede einzelne zu antworten.

Die Bedeutung guter Geschichten. Narratives spielen eine zentrale Rolle bei der Konzeption einer D2C-Strategie. Für die Marke ist es essentiell, Inhalte zu generieren und zu managen, die nicht rein oder zu sehr auf Werbung ausgerichtet sind, sondern vielmehr über die Produkte und die Marke selbst informieren.

Optimierung des Produktkatalogs. Die Optimierung von Produktlisten über mehrere Marktplätze hinweg erfordert eine Menge Ressourcen, insbesondere bei großen Produktkatalogen.

Für jede Produktveröffentlichung muss recherchiert werden, welche Suchbegriffe Verbraucher verwenden, um das Produkt zu finden, sowie die beste Art, es zu beschreiben, um eine maximale Konversionsrate zu erzielen.

HD-Bilder müssen bereitgestellt werden, um jedes Produkt hervorzuheben. Sobald die Produktblätter optimiert sind, wird idealerweise als nächster Schritt ein A/B-Test durchgeführt, um die Effizienz weiter zu verbessern.

Nutzen Sie die Vorteile datengestützter Erkenntnisse. Ein DTC-Geschäftsmodell erfordert, dass Sie ein klares Bild von Ihrem Kunden haben, auch bekannt als Persona-Profil. Wenn Sie Ihren Einzelhandel- Kanal bereits eingeführt haben, dann verfügen Sie vielleicht schon über einige Daten, die Sie nutzen können. Andernfalls sollten Sie ein Persona-Profil erstellen, das auf Ihrem idealen Kunden basiert.

Denken Sie dabei an Dinge wie:

  • Die demographischen Daten Ihrer Kunden (Alter, Geschlecht, Standort)
  • Der durchschnittliche Bestellwert, der bei Ihnen ausgegeben wird
  • Ihr typischer Kaufweg
  • Ihre Gewohnheiten in den sozialen Medien
  • Welche Produkte sie gerne öfter sehen würden
  • Wo sie diese kaufen wollen

Sobald Sie dieses klare Bild haben, können Sie Ihre Strategie auf diese Präferenzen zuschneiden und abstimmen. Wenn Ihr CRM-System es zulässt, ist es am besten, das Persona-Profil in einem eindeutigen benutzerdefinierten Feld zu speichern, auf das Ihre Marketing- und Vertriebsteams leicht zugreifen können.

Darüber hinaus haben Sie durch den Besitz des kompletten Kauferlebnisses auch Zugang zu datengesteuerten Erkenntnissen, die es Ihnen ermöglichen, effektive Geschäftsentscheidungen zu treffen, wie z. B.:

  • Welche Produkte Sie nachbestellen sollten
  • Wann Sie den Bestand nachbestellen sollten
  • Welche Produkte Sie wann rabattieren sollten
  • Auf welchen Kanälen Sie Ihre Produkte bewerben und verkaufen sollten
  • Welche Kundensegmente für Sie am profitabelsten und am wenigsten profitabel sind.

Und, was am wichtigsten ist, mit den richtigen Systemen können Sie dieses Wissen über alle Kanäle, die Sie nutzen, gewinnen.

Bieten Sie ein schnelles und reibungsloses E-Commerce-Erlebnis. Sie wissen bereits, was Sie am Frontend tun müssen, um Konversions- Barrieren zu beseitigen und den Kaufprozess für Ihre Kunden reibungslos zu gestalten, z. B. mehrere Zahlungs- und Versandoptionen anzubieten, eine flexible Rückgabe- Politik zu dokumentieren und Vertrauensmarken und Bewertungen auf Ihrer Website anzuzeigen.

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Lohnt sich D2C auf lange Sicht, oder ist es nur eine Modeerscheinung?

Es lässt sich nicht leugnen, dass D2C-Unternehmen im Moment im Rampenlicht stehen. Zwischen dem Erfolg von Unternehmen wie Warby Parker, Casper und Away scheint es, als würde überall ein neues D2C-Unternehmen auftauchen.

Aber das bedeutet nicht, dass D2C eine Modeerscheinung ist, als wäre es ein Kleidungsstil, der bald aus der Mode kommen wird. Die Explosion von D2C-Unternehmen in letzter Zeit ist alles andere als willkürlich.

Der Grund, warum D2C-Unternehmen in den letzten Jahren so erfolgreich waren, ist, dass sie besser in der Lage sind, auf die sich entwickelnden Bedürfnisse der heutigen Kunden einzugehen – wie z. B. einen persönlichen und authentischen Service zu bieten.

(In diesem Sinne war auch der Niedergang des stationären Einzelhandels alles andere als willkürlich. Vielmehr wurde er durch die Unfähigkeit der Unternehmen verursacht, mit den Erwartungen ihrer Kunden Schritt zu halten. Die Corona Pandemie hat diesen Prozess noch deutlich beschleunigt, sodass viele bekannte Marken nach Ende dieser Krise gar nicht mehr oder stark verändert weitermachen werden.)

Der Wunsch der Verbraucher nach einer persönlichen und authentischen Beziehung zu den Marken, mit denen sie Geschäfte machen, ist definitiv keine Modeerscheinung, die so schnell wieder verschwinden wird. Die Realität ist, dass das Kundenerlebnis im Laufe der Zeit immer wichtiger wird – bis zu dem Punkt, dass es bald den Preis und das Produkt als Schlüsselfaktor, der Ihre Marke von anderen unterscheidet, ablösen wird.

Die Frage ist also nicht, ob D2C als Geschäftsmodell “aus der Mode” kommt oder nicht, sondern vielmehr, ob Ihr Unternehmen den D2C-Ansatz auch in Zukunft effektiv und profitabel nutzen kann.

Wird der D2C-Ansatz, der für Startups im Jahr 2015 funktioniert hat, auch im Jahr 2020, 2025 und 2050 funktionieren? Wahrscheinlich nicht.

Genauso wie viele Einzelhandelsunternehmen es versäumt haben, sich weiterzuentwickeln – und seitdem ihre Türen geschlossen haben – wird die Verwendung des D2C-Ansatzes von heute –  morgen wahrscheinlich nicht gut für Ihr Unternehmen sein. Aber bedeutet das, dass D2C-Unternehmen einfach “aussterben” werden, nachdem sich der aktuelle Hype beruhigt hat?

Ganz und gar nicht.

In Anbetracht der Tatsache, dass D2C das “heiße, neue Ding” in der Welt des Handels ist, werden wir zwangsläufig noch mehr Innovationen von diesen Unternehmen sehen, da neue Wettbewerber sozusagen ins Spiel kommen. Im Gegenzug werden die massiv erfolgreichen Unternehmen, die das D2C-Modell repräsentieren, diesem Modell wahrscheinlich eine noch größere Plattform geben.

Fazit

Es ist nicht schwer zu erkennen, wie vorteilhaft das D2C-Geschäftsmodell für Markeninhaber ist. Unternehmen erhalten die volle Kontrolle über die Herstellung, den Vertrieb und den direkten Kontakt mit dem Endverbraucher.

Es ist auch ein Zeichen der Zeit, da die Corona Pandemie das Kaufverhalten der Verbraucher mehr denn je verändert – mehr Hersteller werden sich wahrscheinlich dem D2C-E-Commerce zuwenden, um direkt an ihre Kunden zu verkaufen.

Es gibt viel zu tun, das ist sicher. Von den eigenen Vertriebskanälen bis hin zum Aufbau von Social-Media-Kanälen – aber es kann zweifelsohne sehr erfolgreich sein.

Wenn Sie darüber nachdenken, im Jahr 2021 auf eine Direct-to-Consumer-Strategie umzusteigen und nach einer passenden Lösung für die Logistikprozesse suchen, beraten wir Sie gerne zu allen Fragen rund um die Themen E-Commerce-Fulfillment.

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