Cross Selling. Das Umsatzpotenzial eines Kunden endet nicht am Point of Sale. Auch nach dem Kauf gibt es eine Fülle von Möglichkeiten für weitere Geschäfte – und Praktiken, wie Cross-Selling können dir helfen, sie zu nutzen. Cross-Selling ist eine effektive Strategie, die viele Unternehmen anwenden, um mehr zu verkaufen.

Aber was genau ist Cross-Selling und wie kann es dir helfen, deinen Umsatz zu steigern? In diesem Artikel gehen wir darauf ein, erklären, wie es funktioniert, und geben praktische Tipps, wie du es nutzen kannst, um deinen Umsatz zu steigern. Egal, ob du ein Kleinunternehmer oder ein Marketingprofi bist: Lies weiter, um zu erfahren, wie Cross-Selling deinen Umsatz auf die nächste Stufe heben kann.

Was ist Cross Selling?

Wie funktioniert Cross-Selling? Was ist Cross-Selling? Cross-Selling ist eine ganz andere Methode, um den AOV zu erhöhen. Es ist ein Anreiz für Kunden, weitere Produkte zu kaufen, oft verwandte oder ergänzende Artikel.  

Die klassische Cross-Selling-Methode ist: „Möchtest du Pommes dazu?“ Wenn deine Kunden zusätzliche Artikel in ihren Einkaufswagen legen, tun sie zweierlei: Sie kaufen eine größere Auswahl an Produkten und erhöhen den Gesamtwert ihrer Bestellung.  

Ein weiterer Vorteil von Cross-Selling ist, dass es zu Wiederholungskäufen führt. Ein Kunde, der sich für einen zusätzlichen Artikel interessiert, wird mit größerer Wahrscheinlichkeit wiederkommen und denselben Artikel erneut bestellen oder in Zukunft einen anderen Artikel ausprobieren.  

Beispiele für Cross-Selling im E-Commerce sind Ohrstöpsel oder ein spezielles Ladegerät beim Kauf eines neuen Handys, Rasierschaum als Ergänzung zur Packung oder zu den Rasiermessern oder ein paar Organizer Einsätze für einen Koffer.  

Wege zum Cross-Selling. Eine der effizientesten Möglichkeiten Cross-Selling zu betreiben, ist die Bündelung von Produkten. Wenn du Pakete mit verwandten Produkten anbietest, erhöht sich der wahrgenommene Wert des Kaufs verwandter Produkte. Die Anreize können auf der Wirkungsweise des Produkts beruhen (Hautpflegeprodukte für die Nacht und den Tag) oder mit einem finanziellen Anreiz verbunden sein (der Kauf zweier ähnlicher Produkte ist 10 € billiger als der Kauf jedes einzelnen).  

Die Zusammenstellung von Produktpaketen kann in der Praxis sehr komplex sein. Wenn du mit einem Fulfillment-Anbieter zusammenarbeitest, der sich mit der Bündelung von Produkten auskennt, kannst du sicherstellen, dass deine Bestellungen korrekt und pünktlich ankommen und wirklich gut aussehen. Moderne 3PLs nutzen die virtuelle Bündelung, um die Effizienz zu steigern und den Zusammenstellungs- Prozess für Verkäufer/innen zu beschleunigen. Bei der virtuellen Bündelung kann der Verkäufer die Produkte über eine Bestandsverwaltungssoftware einem Bündel zuordnen, und der Fulfillment-Anbieter kann das Bündel (und die neue SKU) wie bestellt ausführen.  

Cross-Selling vs. Upselling

Was ist Upselling? Upselling bedeutet, dass du dem Kunden nicht das Produkt verkaufst, das er angefordert hat, sondern ein besseres und in der Regel teureres Produkt.

Nehmen wir das Beispiel des Hamburgers: Ein Kunde kommt herein und bestellt einen einfachen Hamburger zum Mittagessen. Du bietest ihm jedoch einen köstlichen und sättigenden Doppelburger zu einem vernünftigen Preis im Vergleich zu seiner ursprünglichen Bestellung an. Der Kunde stimmt zu und entscheidet sich für den Doppelburger. Dies ist ein einfaches Beispiel für die erfolgreiche Anwendung der Upselling-Technik. Es ist wichtig zu wissen, dass Upselling und Cross-Selling zwei verschiedene Marketingstrategien sind, die unterschiedlichen Funktionen und Zielen dienen.

Ein weiteres Beispiel aus dem E-Commerce: Wayfair, ein Online-Händler für Haushaltswaren, setzt Upselling-Techniken auf seinen Produktseiten ein. Wenn ein Kunde einen bestimmten Artikel anschaut, wird ein Abschnitt mit dem Titel „People Also Viewed“ oder „Similar Items“ eingeblendet, in dem teurere Produkte angezeigt werden, die dem betrachteten Artikel ähnlich sind oder ihn ergänzen.

Der Abschnitt regt die Kunden dazu an, den Kauf eines teureren Artikels in Erwägung zu ziehen, der ihren Bedürfnissen besser entspricht, und so den Umsatz des Unternehmens durch Upselling zu steigern. In diesem Szenario wendet Wayfair gleichzeitig Upselling- und Cross-Selling-Techniken an, was ein vorteilhafter Ansatz sein kann, um von beiden Strategien zu profitieren.

Upselling und Cross-Selling sind zwei gängige Marketing- und Verkaufs Begriffe, mit denen jeder Verkäufer vertraut sein sollte. Manchmal ist es für Unternehmen jedoch schwierig, zwischen diesen beiden Begriffen zu unterscheiden, und es kann vorkommen, dass sie fälschlicherweise Up-Selling betreiben, obwohl sie eigentlich Cross-Selling betreiben wollten, oder umgekehrt.

In diesem Abschnitt des Artikels über die E-Commerce-Nation vergleichen wir diese beiden Konzepte. Bevor du weitermachst, sieh dir bitte die folgende Abbildung an. Danach solltest du in der Lage sein, zu erkennen, wie sich diese beiden Konzepte voneinander unterscheiden.

Das Bild zeigt Cross-Selling und Up-Selling am Beispiel eines Hamburgers.
Wie du aus dem Bild ersehen kannst, ist Upselling das Anbieten einer verbesserten Version des Produkts oder der Dienstleistung, die der Kunde wünscht, und das Ändern der ursprünglichen Bestellung in eine fortschrittlichere, hochwertigere und in der Regel auch teurere Alternative.

Cross-Selling hingegen bedeutet, dass dem Kunden Produkte oder Dienstleistungen empfohlen werden, die seine aktuelle Bestellung ergänzen.

Beispiel für Cross Selling

Ein Beispiel für Cross-Selling im E-Commerce ist die Empfehlungsmaschine von Amazon, die Datenanalysen nutzt, um Kunden ergänzende Produkte vorzuschlagen.

Wenn ein Kunde einen bestimmten Artikel ansieht, werden ihm Optionen wie „Häufig zusammen gekauft“ und „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch” angezeigt. Indem Amazon diese Optionen auf unaufdringliche Weise präsentiert, kann es seinen Umsatz steigern und gleichzeitig den Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten.

Vorteile von Cross Selling

Cross-Selling Potenzial. Warum Cross-Selling? Warum ist Cross-Selling wichtig? Cross-Selling an bestehende Kunden ist für viele Unternehmen eine der wichtigsten Methoden, um neue Einnahmen zu erzielen. Dies ist vielleicht eine der einfachsten Möglichkeiten, um ihr Geschäft auszubauen, da sie bereits eine Beziehung zu dem Kunden aufgebaut haben und mit ihren Bedürfnissen und Zielen vertraut sind. Hier sind einige der möglichen Vorteile einer erfolgreichen Umsetzung.

Es ist wichtig, sich darüber im Klaren zu sein, dass Cross-Selling mit gewissen Risiken verbunden ist. Wenn sich ein Kunde zum Beispiel gezwungen fühlt, mehr Produkte zu kaufen, kann er frustriert sein.

• Umsatz steigern. Mit Cross-Selling können Unternehmen ihren Umsatz steigern, indem sie zusätzliche Produkte an Kunden verkaufen, die bereits an einem bestimmten Artikel interessiert sind. Bis zu 35% des Umsatzes von Amazon wird durch Cross-Selling generiert, das durch Funktionen wie die Rubriken „Häufig zusammen gekauft“ und „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft“ auf der Website erleichtert wird.
• Die Kundenzufriedenheit verbessern. Es kann den Kunden helfen, ergänzende Produkte zu finden, die ihr Einkaufserlebnis verbessern und ihre Zufriedenheit mit dem ursprünglichen Kauf steigern.
• Senkung der Vertriebskosten. Die Marketing- und Werbekosten können gesenkt werden, indem bestehende Kunden angesprochen werden, die bereits mit dem Unternehmen und seinen Produkten vertraut sind.  Somit sinken auch die Akquisitionskosten für Neukunden.
• Einblicke in das Kundenverhalten. Cross-Selling kann wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben der Kunden liefern, die den Unternehmen helfen können, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien zu verfeinern.

5 Schritte, die du befolgen solltest

Cross Selling Strategie. Cross-Selling kann eine effektive Strategie für Unternehmen sein, um den Umsatz und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Hier sind die Schritte, die du unternehmen solltest, um dein System erfolgreich zu etablieren:

1. Kundenverhalten analysieren. Untersuche das Kundenverhalten, um Muster und Vorlieben zu erkennen. Identifiziere Produkte, die Kunden häufig zusammen kaufen, oder schlage Dienstleistungen vor, die das Gesamterlebnis verbessern könnten. Das Analysieren und Sammeln von Geschäftsdaten ist einer der wichtigsten Trends in der heutigen Geschäftswelt.

Lies unbedingt den Artikel “datengestützte Strategien in die Entscheidungsfindung integrieren”, um zu erfahren, wie dein kleines Unternehmen mit Hilfe von Daten mit großen Unternehmen konkurrieren kann. Wir empfehlen dir dringend, den Artikel 5 “Tipps zum Kundendatenmanagement “ zu lesen, um einen besseren Überblick über den Umgang mit den Daten deiner Kunden zu bekommen.

2. Cross-Selling-Angebote schaffen. Erstelle überzeugende Angebote, die auf weitere Produkte oder Dienstleistungen hinweisen, an denen deine Kunden interessiert sein könnten. Diese Angebote sollten für den aktuellen Kauf des Kunden relevant sein und einen Mehrwert für ihn darstellen.

3. Bundles erstellen. Bundling kann in Kombination mit Cross-Selling eingesetzt werden, um den Kunden eine umfassendere Lösung für ihre Bedürfnisse zu bieten und gleichzeitig den Umsatz zu steigern. Ein Technologieunternehmen, das Laptops verkauft, könnte z. B. einen Laptop mit einer Reihe von Zubehörteilen bündeln, z. B. einer Laptoptasche, einer kabellosen Maus und einem Headset.

Durch die Bündelung dieser Artikel kann das Unternehmen einen günstigeren Preis anbieten, als wenn es jeden Artikel einzeln kaufen würde, was das Angebot für den Kunden attraktiver macht. Außerdem kann das Unternehmen dieses Paket nutzen, um weitere Produkte wie Laptoptaschen, externe Festplatten oder Antivirensoftware zu verkaufen, indem es sie als optionale Zusatzprodukte zu einem vergünstigten Preis in das Paket aufnimmt.

Auf diese Weise steigert das Unternehmen nicht nur den Wert des Erstkaufs für den Kunden, sondern erhöht auch die Chancen, ihm durch Cross-Selling weitere Produkte zu verkaufen.

4. Technologie nutzen. Dies ist ein zusätzlicher Schritt, um die Vorteile von Cross-Selling zu maximieren. Du kannst Technologien einsetzen, um den Cross-Selling-Prozess zu automatisieren, z. B. indem du während des Online-Kaufvorgangs Produkte oder Dienstleistungen empfiehlst oder auf der Grundlage früherer Einkäufe personalisierte Empfehlungen per E-Mail versendest.

5. Erfolg messen. Überprüfe kontinuierlich den Erfolg der Cross-Selling-Bemühungen, um die Wirksamkeit der Strategie zu bewerten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen. Versuche, die Engpässe deines Cross-Selling-Prozesses herauszufinden und steigere deine Leistung, indem du sie verbesserst.

Befolge diese Schritte, um ein erfolgreiches Cross-Selling-System zu etablieren, das deinen Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigert.

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6 Arten des Cross-Sellings

Es gibt eine Reihe von Methoden, die dein Unternehmen nutzen kann, um online Cross-Selling zu betreiben. Die Eignung der einzelnen Strategien hängt davon ab, welche Produkte du verkaufst und ob sie offensichtliche Verbindungen zu anderen Angeboten in deinem Shop haben. Nur so kann der Warenkorb- Wert des Hauptprodukts durch weitere Artikel erhöht werden und für mehr Umsatz sorgen.

Meistverkaufte Produkte. Dies ist ein relativ einfaches Cross-Selling, bei dem ein Händler „trendige“ Artikel vorschlagen kann, um eine gewisse Dringlichkeit für den Kauf zu erzeugen, z. B. „Schnell verkauft – nicht verpassen!“ Dies funktioniert am zuverlässigsten bei Händlern, die relativ spezialisiert sind und Produkte mit einer begrenzten Anzahl von Varianten verkaufen, z. B. Buchhändler.

Komplementäre Produkte. Dies ist eine der erfolgreichsten Cross-Selling-Taktiken, denn sie beruht auf der Kombination von Produkten, die häufig zusammen verwendet werden, so dass sie eher hilfreich als werbend wirkt. Wenn jemand einen Füllfederhalter kaufen möchte, ist es sehr wahrscheinlich, dass er auch Tintenpatronen benötigt. Indem du deinem Kunden dies vorschlägst, erhöhst du auch den Wert seines Einkaufserlebnisses.

Gebündelte Produkte. Dies ist der Fall, wenn ein Einzelhändler einen oder zwei Artikel zu einem Produktangebot zusammenfasst. In der Regel wird diese Produktkombination mit einem leichten Preisnachlass angeboten, um die Kunden dazu zu bewegen, die Artikel zusammen und nicht einzeln zu kaufen. Auf diese Weise können die Kunden neue Produkte und Marken entdecken und gleichzeitig das Einkaufserlebnis erhöhen.

Saisonale Produkte. Bestimmte Feiertage bieten Einzelhändlern preiswerte Cross-Selling-Möglichkeiten, die nicht das ganze Jahr über verfügbar sind. Weihnachtsbäume bieten zum Beispiel viele Möglichkeiten für Zusatzartikel wie Weihnachtsbeleuchtung, Lametta und Dekoration. Es ist mehr als wahrscheinlich, dass dein Kunde diese Artikel im Kopf hat – auch wenn er es nicht weiß.

Serviceprodukte. Wenn du einem einmaligen Kauf eine wiederkehrende Dienstleistung hinzufügst, ist das eine großartige Möglichkeit, wiederkehrende Einnahmen von deinen Kunden zu erhalten und den Lebenszeitwert deines Kunden massiv zu erhöhen. Wenn du z. B. ein Auto kaufst, wird es wahrscheinlich mit einem Angebot für eine Versicherung oder regelmäßige Wartung gegen eine jährliche Gebühr verbunden sein. 

Impuls-Produkte. Dabei handelt es sich in der Regel um preisgünstige Cross Selling Produkte, die die Verbraucher/innen wahrscheinlich nicht einzeln kaufen werden, die sich aber hervorragend als Ergänzung zu teureren Artikeln eignen oder helfen, die Schwelle für den kostenlosen Versand zu erreichen. Ein anschauliches Beispiel hierfür ist Sephora, das in seinem Navigationsmenü eine Produktkategorie „Beauty under 25 €“ anbietet, um preisbewusste Kunden anzulocken:

Quick Tipps: Cross-Selling Taktiken für mehr Erfolg

Einige Taktiken für erfolgreiches Cross-Selling sind:  

• Senke den Preis (nur geringfügig) für teure Artikel, wenn Kunden etwas zu ihrer Bestellung hinzufügen.  
• Füge im Bereich des Warenkorbs ein Pop-up-Fenster ein, welches das Hinzufügen von Artikeln mit einem Klick ermöglicht.  
• Schlage Artikel in einem Kunden-Newsletter zusammen vor.  
• Schicke Influencern Produktbündel, wenn du sie online anbietest.  
• Nenne die Namen verwandter Produkte in deinem Marketing und deiner Werbung.  

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Fazit

Der E-Commerce hat unsere Kaufgewohnheiten nicht nur hinsichtlich der Wahl des Geschäfts, sondern auch der Art des Einkaufens verändert.

Im stationären Handel würden wir niemals in Erwägung ziehen, jeden Tag oder sogar mehrmals am Tag in ein Geschäft zu gehen, um nur einen einzigen Artikel zu kaufen. Das ist zeitaufwendig und äußerst ineffizient. 

Im Online-Bereich sind unsere Kaufgewohnheiten jedoch ganz anders, aufgrund des Reizes von Bequemlichkeit und Mitgliedschaftsprogrammen wie Amazon Prime. Das hat viele Verbraucher dazu verleitet, bei Bedarf sofort zu kaufen, da nachfolgende Bestellungen keine zusätzlichen Kosten verursachen.

Allerdings führt dies zu erheblichen zusätzlichen Kosten (auch die CPO können steigen) für Einzelhändler, insbesondere wenn sich diese Praxis von den E-Commerce-Giganten auf kleinere Händler ausbreitet – daher der Begriff „die Amazon-Gewohnheit“.

Diese „Mikro-Bestellungen“ können für die Gewinnmargen der Händler sehr nachteilig sein, da die Kosten für die Bearbeitung (Verpackung und Versand) bei kleinen, häufigen Bestellungen im Vergleich zu einer großen Bestellung viel höher sind, während die tatsächlichen Gewinne aus dem Verkauf gleich bleiben. Im Laufe der Zeit können dadurch die Fulfillment- und Logistikkosten eines Händlers dramatisch ansteigen.

Cross-Selling ermutigt die Verbraucher, diese Gewohnheit zu durchbrechen, indem ihnen während des Einkaufs wertvolle Vorschläge gemacht werden, die die Wahrscheinlichkeit von Bestellungen mit mehreren Artikeln erhöhen. Durch die Steigerung des Anteils von Bestellungen mit mehreren Artikeln im Laufe der Zeit werden die Kosten viel effektiver gesenkt und bieten ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis.

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