Was ist Cross-Selling? Der Guide fĂŒr Brands und E-Commerce HĂ€ndler aus Deutschland

Cross-Selling. Was ist Cross Selling_ Guide Deutsch

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Cross Selling. Das Umsatzpotenzial eines Kunden endet nicht am Point of Sale. Auch nach dem Kauf gibt es eine FĂŒlle von Möglichkeiten fĂŒr weitere GeschĂ€fte – und Praktiken, wie Cross-Selling können dir helfen, sie zu nutzen. Cross-Selling ist eine effektive Strategie, die viele Unternehmen anwenden, um mehr zu verkaufen.

Aber was genau ist Cross-Selling und wie kann es dir helfen, deinen Umsatz zu steigern? In diesem Artikel gehen wir darauf ein, erklÀren, wie es funktioniert, und geben praktische Tipps, wie du es nutzen kannst, um deinen Umsatz zu steigern. Egal, ob du ein Kleinunternehmer oder ein Marketingprofi bist: Lies weiter, um zu erfahren, wie Cross-Selling deinen Umsatz auf die nÀchste Stufe heben kann.

Was ist Cross Selling?

Wie funktioniert Cross-Selling? Was ist Cross-Selling? Cross-Selling ist eine ganz andere Methode, um den AOV zu erhöhen. Es ist ein Anreiz fĂŒr Kunden, weitere Produkte zu kaufen, oft verwandte oder ergĂ€nzende Artikel.  

Die klassische Cross-Selling-Methode ist: „Möchtest du Pommes dazu?“ Wenn deine Kunden zusĂ€tzliche Artikel in ihren Einkaufswagen legen, tun sie zweierlei: Sie kaufen eine grĂ¶ĂŸere Auswahl an Produkten und erhöhen den Gesamtwert ihrer Bestellung.  

Ein weiterer Vorteil von Cross-Selling ist, dass es zu WiederholungskĂ€ufen fĂŒhrt. Ein Kunde, der sich fĂŒr einen zusĂ€tzlichen Artikel interessiert, wird mit grĂ¶ĂŸerer Wahrscheinlichkeit wiederkommen und denselben Artikel erneut bestellen oder in Zukunft einen anderen Artikel ausprobieren.  

Beispiele fĂŒr Cross-Selling im E-Commerce sind Ohrstöpsel oder ein spezielles LadegerĂ€t beim Kauf eines neuen Handys, Rasierschaum als ErgĂ€nzung zur Packung oder zu den Rasiermessern oder ein paar Organizer EinsĂ€tze fĂŒr einen Koffer.  

Wege zum Cross-Selling. Eine der effizientesten Möglichkeiten Cross-Selling zu betreiben, ist die BĂŒndelung von Produkten. Wenn du Pakete mit verwandten Produkten anbietest, erhöht sich der wahrgenommene Wert des Kaufs verwandter Produkte. Die Anreize können auf der Wirkungsweise des Produkts beruhen (Hautpflegeprodukte fĂŒr die Nacht und den Tag) oder mit einem finanziellen Anreiz verbunden sein (der Kauf zweier Ă€hnlicher Produkte ist 10 € billiger als der Kauf jedes einzelnen).  

Die Zusammenstellung von Produktpaketen kann in der Praxis sehr komplex sein. Wenn du mit einem Fulfillment-Anbieter zusammenarbeitest, der sich mit der BĂŒndelung von Produkten auskennt, kannst du sicherstellen, dass deine Bestellungen korrekt und pĂŒnktlich ankommen und wirklich gut aussehen. Moderne 3PLs nutzen die virtuelle BĂŒndelung, um die Effizienz zu steigern und den Zusammenstellungs- Prozess fĂŒr VerkĂ€ufer/innen zu beschleunigen. Bei der virtuellen BĂŒndelung kann der VerkĂ€ufer die Produkte ĂŒber eine Bestandsverwaltungssoftware einem BĂŒndel zuordnen, und der Fulfillment-Anbieter kann das BĂŒndel (und die neue SKU) wie bestellt ausfĂŒhren.  

Cross-Selling vs. Upselling

Was ist Upselling? Upselling bedeutet, dass du dem Kunden nicht das Produkt verkaufst, das er angefordert hat, sondern ein besseres und in der Regel teureres Produkt.

Nehmen wir das Beispiel des Hamburgers: Ein Kunde kommt herein und bestellt einen einfachen Hamburger zum Mittagessen. Du bietest ihm jedoch einen köstlichen und sĂ€ttigenden Doppelburger zu einem vernĂŒnftigen Preis im Vergleich zu seiner ursprĂŒnglichen Bestellung an. Der Kunde stimmt zu und entscheidet sich fĂŒr den Doppelburger. Dies ist ein einfaches Beispiel fĂŒr die erfolgreiche Anwendung der Upselling-Technik. Es ist wichtig zu wissen, dass Upselling und Cross-Selling zwei verschiedene Marketingstrategien sind, die unterschiedlichen Funktionen und Zielen dienen.

Ein weiteres Beispiel aus dem E-Commerce: Wayfair, ein Online-HĂ€ndler fĂŒr Haushaltswaren, setzt Upselling-Techniken auf seinen Produktseiten ein. Wenn ein Kunde einen bestimmten Artikel anschaut, wird ein Abschnitt mit dem Titel „People Also Viewed“ oder „Similar Items“ eingeblendet, in dem teurere Produkte angezeigt werden, die dem betrachteten Artikel Ă€hnlich sind oder ihn ergĂ€nzen.

Der Abschnitt regt die Kunden dazu an, den Kauf eines teureren Artikels in ErwĂ€gung zu ziehen, der ihren BedĂŒrfnissen besser entspricht, und so den Umsatz des Unternehmens durch Upselling zu steigern. In diesem Szenario wendet Wayfair gleichzeitig Upselling- und Cross-Selling-Techniken an, was ein vorteilhafter Ansatz sein kann, um von beiden Strategien zu profitieren.

Upselling und Cross-Selling sind zwei gĂ€ngige Marketing- und Verkaufs Begriffe, mit denen jeder VerkĂ€ufer vertraut sein sollte. Manchmal ist es fĂŒr Unternehmen jedoch schwierig, zwischen diesen beiden Begriffen zu unterscheiden, und es kann vorkommen, dass sie fĂ€lschlicherweise Up-Selling betreiben, obwohl sie eigentlich Cross-Selling betreiben wollten, oder umgekehrt.

In diesem Abschnitt des Artikels ĂŒber die E-Commerce-Nation vergleichen wir diese beiden Konzepte. Bevor du weitermachst, sieh dir bitte die folgende Abbildung an. Danach solltest du in der Lage sein, zu erkennen, wie sich diese beiden Konzepte voneinander unterscheiden.

Das Bild zeigt Cross-Selling und Up-Selling am Beispiel eines Hamburgers.
Wie du aus dem Bild ersehen kannst, ist Upselling das Anbieten einer verbesserten Version des Produkts oder der Dienstleistung, die der Kunde wĂŒnscht, und das Ändern der ursprĂŒnglichen Bestellung in eine fortschrittlichere, hochwertigere und in der Regel auch teurere Alternative.

Cross-Selling hingegen bedeutet, dass dem Kunden Produkte oder Dienstleistungen empfohlen werden, die seine aktuelle Bestellung ergÀnzen.

Beispiel fĂŒr Cross Selling

Ein Beispiel fĂŒr Cross-Selling im E-Commerce ist die Empfehlungsmaschine von Amazon, die Datenanalysen nutzt, um Kunden ergĂ€nzende Produkte vorzuschlagen.

Wenn ein Kunde einen bestimmten Artikel ansieht, werden ihm Optionen wie „HĂ€ufig zusammen gekauft“ und „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch” angezeigt. Indem Amazon diese Optionen auf unaufdringliche Weise prĂ€sentiert, kann es seinen Umsatz steigern und gleichzeitig den Kunden ein besseres Einkaufserlebnis bieten.

Vorteile von Cross Selling

Cross-Selling Potenzial. Warum Cross-Selling? Warum ist Cross-Selling wichtig? Cross-Selling an bestehende Kunden ist fĂŒr viele Unternehmen eine der wichtigsten Methoden, um neue Einnahmen zu erzielen. Dies ist vielleicht eine der einfachsten Möglichkeiten, um ihr GeschĂ€ft auszubauen, da sie bereits eine Beziehung zu dem Kunden aufgebaut haben und mit ihren BedĂŒrfnissen und Zielen vertraut sind. Hier sind einige der möglichen Vorteile einer erfolgreichen Umsetzung.

Es ist wichtig, sich darĂŒber im Klaren zu sein, dass Cross-Selling mit gewissen Risiken verbunden ist. Wenn sich ein Kunde zum Beispiel gezwungen fĂŒhlt, mehr Produkte zu kaufen, kann er frustriert sein.

  • Umsatz steigern. Mit Cross-Selling können Unternehmen ihren Umsatz steigern, indem sie zusĂ€tzliche Produkte an Kunden verkaufen, die bereits an einem bestimmten Artikel interessiert sind. Bis zu 35% des Umsatzes von Amazon wird durch Cross-Selling generiert, das durch Funktionen wie die Rubriken „HĂ€ufig zusammen gekauft“ und „Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, haben auch gekauft“ auf der Website erleichtert wird.
  • Die Kundenzufriedenheit verbessern. Es kann den Kunden helfen, ergĂ€nzende Produkte zu finden, die ihr Einkaufserlebnis verbessern und ihre Zufriedenheit mit dem ursprĂŒnglichen Kauf steigern.
  • Senkung der Vertriebskosten. Die Marketing- und Werbekosten können gesenkt werden, indem bestehende Kunden angesprochen werden, die bereits mit dem Unternehmen und seinen Produkten vertraut sind.  Somit sinken auch die Akquisitionskosten fĂŒr Neukunden.
  • Einblicke in das Kundenverhalten. Cross-Selling kann wertvolle Einblicke in das Verhalten und die Vorlieben der Kunden liefern, die den Unternehmen helfen können, ihre Marketing- und Verkaufsstrategien zu verfeinern.

5 Schritte, die du befolgen solltest

Cross Selling Strategie. Cross-Selling kann eine effektive Strategie fĂŒr Unternehmen sein, um den Umsatz und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Hier sind die Schritte, die du unternehmen solltest, um dein System erfolgreich zu etablieren:

1. Kundenverhalten analysieren. Untersuche das Kundenverhalten, um Muster und Vorlieben zu erkennen. Identifiziere Produkte, die Kunden hÀufig zusammen kaufen, oder schlage Dienstleistungen vor, die das Gesamterlebnis verbessern könnten. Das Analysieren und Sammeln von GeschÀftsdaten ist einer der wichtigsten Trends in der heutigen GeschÀftswelt.

Lies unbedingt den Artikel “datengestĂŒtzte Strategien in die Entscheidungsfindung integrieren”, um zu erfahren, wie dein kleines Unternehmen mit Hilfe von Daten mit großen Unternehmen konkurrieren kann. Wir empfehlen dir dringend, den Artikel 5 “Tipps zum Kundendatenmanagement “ zu lesen, um einen besseren Überblick ĂŒber den Umgang mit den Daten deiner Kunden zu bekommen.

2. Cross-Selling-Angebote schaffen. Erstelle ĂŒberzeugende Angebote, die auf weitere Produkte oder Dienstleistungen hinweisen, an denen deine Kunden interessiert sein könnten. Diese Angebote sollten fĂŒr den aktuellen Kauf des Kunden relevant sein und einen Mehrwert fĂŒr ihn darstellen.

3. Bundles erstellen. Bundling kann in Kombination mit Cross-Selling eingesetzt werden, um den Kunden eine umfassendere Lösung fĂŒr ihre BedĂŒrfnisse zu bieten und gleichzeitig den Umsatz zu steigern. Ein Technologieunternehmen, das Laptops verkauft, könnte z. B. einen Laptop mit einer Reihe von Zubehörteilen bĂŒndeln, z. B. einer Laptoptasche, einer kabellosen Maus und einem Headset.

Durch die BĂŒndelung dieser Artikel kann das Unternehmen einen gĂŒnstigeren Preis anbieten, als wenn es jeden Artikel einzeln kaufen wĂŒrde, was das Angebot fĂŒr den Kunden attraktiver macht. Außerdem kann das Unternehmen dieses Paket nutzen, um weitere Produkte wie Laptoptaschen, externe Festplatten oder Antivirensoftware zu verkaufen, indem es sie als optionale Zusatzprodukte zu einem vergĂŒnstigten Preis in das Paket aufnimmt.

Auf diese Weise steigert das Unternehmen nicht nur den Wert des Erstkaufs fĂŒr den Kunden, sondern erhöht auch die Chancen, ihm durch Cross-Selling weitere Produkte zu verkaufen.

4. Technologie nutzen. Dies ist ein zusĂ€tzlicher Schritt, um die Vorteile von Cross-Selling zu maximieren. Du kannst Technologien einsetzen, um den Cross-Selling-Prozess zu automatisieren, z. B. indem du wĂ€hrend des Online-Kaufvorgangs Produkte oder Dienstleistungen empfiehlst oder auf der Grundlage frĂŒherer EinkĂ€ufe personalisierte Empfehlungen per E-Mail versendest.

5. Erfolg messen. ÜberprĂŒfe kontinuierlich den Erfolg der Cross-Selling-BemĂŒhungen, um die Wirksamkeit der Strategie zu bewerten und gegebenenfalls Anpassungen vorzunehmen. Versuche, die EngpĂ€sse deines Cross-Selling-Prozesses herauszufinden und steigere deine Leistung, indem du sie verbesserst.

Befolge diese Schritte, um ein erfolgreiches Cross-Selling-System zu etablieren, das deinen Umsatz und die Kundenzufriedenheit steigert.

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6 Arten des Cross-Sellings

Es gibt eine Reihe von Methoden, die dein Unternehmen nutzen kann, um online Cross-Selling zu betreiben. Die Eignung der einzelnen Strategien hĂ€ngt davon ab, welche Produkte du verkaufst und ob sie offensichtliche Verbindungen zu anderen Angeboten in deinem Shop haben. Nur so kann der Warenkorb- Wert des Hauptprodukts durch weitere Artikel erhöht werden und fĂŒr mehr Umsatz sorgen.

Meistverkaufte Produkte. Dies ist ein relativ einfaches Cross-Selling, bei dem ein HĂ€ndler „trendige“ Artikel vorschlagen kann, um eine gewisse Dringlichkeit fĂŒr den Kauf zu erzeugen, z. B. „Schnell verkauft – nicht verpassen!“ Dies funktioniert am zuverlĂ€ssigsten bei HĂ€ndlern, die relativ spezialisiert sind und Produkte mit einer begrenzten Anzahl von Varianten verkaufen, z. B. BuchhĂ€ndler.

KomplementĂ€re Produkte. Dies ist eine der erfolgreichsten Cross-Selling-Taktiken, denn sie beruht auf der Kombination von Produkten, die hĂ€ufig zusammen verwendet werden, so dass sie eher hilfreich als werbend wirkt. Wenn jemand einen FĂŒllfederhalter kaufen möchte, ist es sehr wahrscheinlich, dass er auch Tintenpatronen benötigt. Indem du deinem Kunden dies vorschlĂ€gst, erhöhst du auch den Wert seines Einkaufserlebnisses.

GebĂŒndelte Produkte. Dies ist der Fall, wenn ein EinzelhĂ€ndler einen oder zwei Artikel zu einem Produktangebot zusammenfasst. In der Regel wird diese Produktkombination mit einem leichten Preisnachlass angeboten, um die Kunden dazu zu bewegen, die Artikel zusammen und nicht einzeln zu kaufen. Auf diese Weise können die Kunden neue Produkte und Marken entdecken und gleichzeitig das Einkaufserlebnis erhöhen.

Saisonale Produkte. Bestimmte Feiertage bieten EinzelhĂ€ndlern preiswerte Cross-Selling-Möglichkeiten, die nicht das ganze Jahr ĂŒber verfĂŒgbar sind. WeihnachtsbĂ€ume bieten zum Beispiel viele Möglichkeiten fĂŒr Zusatzartikel wie Weihnachtsbeleuchtung, Lametta und Dekoration. Es ist mehr als wahrscheinlich, dass dein Kunde diese Artikel im Kopf hat – auch wenn er es nicht weiß.

Serviceprodukte. Wenn du einem einmaligen Kauf eine wiederkehrende Dienstleistung hinzufĂŒgst, ist das eine großartige Möglichkeit, wiederkehrende Einnahmen von deinen Kunden zu erhalten und den Lebenszeitwert deines Kunden massiv zu erhöhen. Wenn du z. B. ein Auto kaufst, wird es wahrscheinlich mit einem Angebot fĂŒr eine Versicherung oder regelmĂ€ĂŸige Wartung gegen eine jĂ€hrliche GebĂŒhr verbunden sein. 

Impuls-Produkte. Dabei handelt es sich in der Regel um preisgĂŒnstige Cross Selling Produkte, die die Verbraucher/innen wahrscheinlich nicht einzeln kaufen werden, die sich aber hervorragend als ErgĂ€nzung zu teureren Artikeln eignen oder helfen, die Schwelle fĂŒr den kostenlosen Versand zu erreichen. Ein anschauliches Beispiel hierfĂŒr ist Sephora, das in seinem NavigationsmenĂŒ eine Produktkategorie „Beauty under 25 €“ anbietet, um preisbewusste Kunden anzulocken:

Quick Tipps: Cross-Selling Taktiken fĂŒr mehr Erfolg

Einige Taktiken fĂŒr erfolgreiches Cross-Selling sind:  

  • Senke den Preis (nur geringfĂŒgig) fĂŒr teure Artikel, wenn Kunden etwas zu ihrer Bestellung hinzufĂŒgen.  
  • FĂŒge im Bereich des Warenkorbs ein Pop-up-Fenster ein, welches das HinzufĂŒgen von Artikeln mit einem Klick ermöglicht.  
  • Schlage Artikel in einem Kunden-Newsletter zusammen vor.  
  • Schicke Influencern ProduktbĂŒndel, wenn du sie online anbietest.  
  • Nenne die Namen verwandter Produkte in deinem Marketing und deiner Werbung.  

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Fazit

Der E-Commerce hat unsere Kaufgewohnheiten nicht nur hinsichtlich der Wahl des GeschÀfts, sondern auch der Art des Einkaufens verÀndert.

Im stationĂ€ren Handel wĂŒrden wir niemals in ErwĂ€gung ziehen, jeden Tag oder sogar mehrmals am Tag in ein GeschĂ€ft zu gehen, um nur einen einzigen Artikel zu kaufen. Das ist zeitaufwendig und Ă€ußerst ineffizient. 

Im Online-Bereich sind unsere Kaufgewohnheiten jedoch ganz anders, aufgrund des Reizes von Bequemlichkeit und Mitgliedschaftsprogrammen wie Amazon Prime. Das hat viele Verbraucher dazu verleitet, bei Bedarf sofort zu kaufen, da nachfolgende Bestellungen keine zusÀtzlichen Kosten verursachen.

Allerdings fĂŒhrt dies zu erheblichen zusĂ€tzlichen Kosten (auch die CPO können steigen) fĂŒr EinzelhĂ€ndler, insbesondere wenn sich diese Praxis von den E-Commerce-Giganten auf kleinere HĂ€ndler ausbreitet – daher der Begriff „die Amazon-Gewohnheit“.

Diese „Mikro-Bestellungen“ können fĂŒr die Gewinnmargen der HĂ€ndler sehr nachteilig sein, da die Kosten fĂŒr die Bearbeitung (Verpackung und Versand) bei kleinen, hĂ€ufigen Bestellungen im Vergleich zu einer großen Bestellung viel höher sind, wĂ€hrend die tatsĂ€chlichen Gewinne aus dem Verkauf gleich bleiben. Im Laufe der Zeit können dadurch die Fulfillment- und Logistikkosten eines HĂ€ndlers dramatisch ansteigen.

Cross-Selling ermutigt die Verbraucher, diese Gewohnheit zu durchbrechen, indem ihnen wÀhrend des Einkaufs wertvolle VorschlÀge gemacht werden, die die Wahrscheinlichkeit von Bestellungen mit mehreren Artikeln erhöhen. Durch die Steigerung des Anteils von Bestellungen mit mehreren Artikeln im Laufe der Zeit werden die Kosten viel effektiver gesenkt und bieten ein besseres Preis-Leistungs-VerhÀltnis.

FAQ

Was ist der Unterschied zwischen Cross-Selling und Upselling?

Es ist leicht, die Cross-Selling-Technik mit dem Upselling zu verwechseln. Beim Cross-Selling wird dem Kunden ein verwandtes Produkt oder eine verwandte Dienstleistung angeboten, wĂ€hrend das Upselling in der Regel darauf abzielt, auf eine verbesserte Version dessen, was gekauft wird, aufzurĂŒsten.

Was bedeutet Cross Selling auf Deutsch?

Cross Selling auf Deutsch bedeutet „Querverkauf“ oder „zusĂ€tzlicher Verkauf“. Es handelt sich um eine Verkaufstechnik, bei der dem Kunden ein ergĂ€nzendes oder verwandtes Produkt (KomplementĂ€rgĂŒter) oder eine zusĂ€tzliche Dienstleistung angeboten wird. Ziel des Cross Sellings ist es, den Kunden zu einem zusĂ€tzlichen Kauf zu motivieren und somit den Umsatz zu steigern. Diese Verkaufsstrategie wird oft in verschiedenen Branchen angewendet, einschließlich Einzelhandel, E-Commerce und Dienstleistungen. Der Fokus liegt darauf, den Kunden von den Vorteilen des Ersatzprodukts zu ĂŒberzeugen und einen Mehrwert zu bieten, der die Kundenzufriedenheit erhöht.

Was ist ein Beispiel fĂŒr Cross-Selling?

Cross-Selling Beispiele. Es gibt viele großartige Beispiele fĂŒr Cross-Selling. Hier sind nur einige: Eine Restaurantkette fragt: „Möchten Sie Pommes dazu?“, wenn jemand einen Hamburger bestellt. Ein VerkĂ€ufer schlĂ€gt zum Kauf eines Anzugs eine Krawatte vor. Ein ElektronikgeschĂ€ft fragt, ob Sie eine erweiterte Garantie fĂŒr ein Telefon oder einen Computer kaufen möchten.

Welche gÀngigen Cross-Selling-Techniken gibt es?

Wie macht man Cross-Selling? Cross-Selling-Techniken können in einer Vielzahl von Situationen angewendet werden, treten aber fast immer nach dem Kauf auf. Im E-Commerce ist es ĂŒblich, ein Pop-up anzubieten, das ein zusĂ€tzliches ergĂ€nzendes Produkt nach Ihrem ersten Kauf anbietet. Eine andere Technik besteht darin, dem Kunden nach einem Kauf eine E-Mail zu senden und ihn dazu zu ermutigen, ein weiteres verwandtes Produkt oder eine weitere Dienstleistung zu kaufen.

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