Average Order Value (AOV). Hohe Besucherzahlen, gute Konversionsraten, aber niedrige Bestellwerte – was tun? Die Besucherzahlen auf deiner Website sind hoch. Die Conversion Rate ist gut. Aber dann liest du das Kleingedruckte: Deine Bestellwerte, also der Betrag, den Kunden an der Kasse kaufen, sind konstant niedrig. Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine nützliche Kennzahl, die du im Auge behalten solltest, wenn du dein Unternehmen ausbaust. Traditionell ist der AOV eine der ersten Zahlen, die Unternehmer/innen zu verbessern versuchen, um ihren Umsatz zu steigern oder die Rendite ihrer Werbeausgaben zu optimieren.

Es klingt so einfach: Wenn du deine Kunden dahin lenkst,, mehr Geld pro Bestellung auszugeben, verdienst du auch mehr Geld, oder? Nicht so schnell. Wie die meisten wichtigen Kennzahlen hat auch der durchschnittliche Bestellwert seine Grenzen. Im Folgenden erfährst du, wie du über deinen AOV nachdenken kannst, und entdeckst Methoden zur Steigerung des AOV, die nicht nur zu mehr Erlös, sondern auch zu mehr Gewinn führen können.

TL;DR

• Der durchschnittliche Auftragswert ist ein Maß für den durchschnittlichen Euro-Betrag, den ein Kunde bei jedem Kauf ausgibt.
• Der AOV variiert je nach Branche, aber ein guter durchschnittlicher Bestellwert liegt zwischen 50 und 300 EUR.
• Es ist wichtig, deinen durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, um deinen Gesamtumsatz zu steigern und den Lebenszeit-Wert deiner Kunden zu erhöhen.
• Einige der besten Möglichkeiten, den durchschnittlichen Bestellwert zu erhöhen, sind der kostenlose Versand bei Mindestbestellmengen, der Einsatz von Live-Chat für Upselling und Engagement sowie begrenzte, einmalige Werbeaktionen.

Wie misst man den AOV? Warum ist das wichtig? 

Die Verfolgung des durchschnittlichen Bestellwerts ist wie der Customer Lifetime Value eine wichtige Messgröße für das Gesamtwachstum im E-Commerce. Er ist hilfreich, um deine Preisstrategie und Gewinnspanne zu bewerten. Sobald du einen Richtwert für deinen Bestellwert festgelegt hast, kannst du daran arbeiten, den AOV zu erhöhen, was sich direkt auf deinen Gewinn und deinen Absatz auswirkt. 

Wie berechnet man den Average Order Value / AOV? Um deinen AOV zu bestimmen, teilst du den Gesamtumsatz deines Unternehmens durch die Anzahl der Bestellungen im gleichen Zeitraum. Wenn du z. B. mit 25 Bestellungen insgesamt 1000 € pro Tag einnimmst, beträgt dein durchschnittlicher Bestellwert 40 €. Das bedeutet, dass deine Kunden im Durchschnitt €40 pro Bestellung kaufen. Wenn du versuchen willst, diesen Wert zu erhöhen, könntest du dir ein Ziel von 45 oder 50 € pro Bestellung setzen (je nachdem, wie viel die meisten deiner Produkte wert sind). 

Vorteile und Nachteile der Kennzahl

Vorteile. Die Verfolgung des durchschnittlichen Bestellwerts ist für E-Commerce-Unternehmen wichtig, um das Kaufverhalten der Kunden zu verstehen und zu überwachen. Die Steigerung des AOV ist eine der effektivsten (und in der Regel auch günstigsten) Möglichkeiten, den Umsatz zu erhöhen, da durch die Transaktionen keine zusätzlichen Kosten anfallen.

Diese Kennzahl ist hilfreich, um den LTV (Customer Lifetime Value) zu ermitteln und die beste Marketing- und Preisstrategie zu bestimmen.

Nachteile. Der durchschnittliche Bestellwert kann irreführend sein, wenn er durch einige Bestellungen mit extrem hohen oder extrem niedrigem Wert verzerrt wird. Dies ist vorwiegend dann der Fall, wenn die Produktpalette eine große Preisspanne umfasst.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass der AOV keinen Gewinn ausweist, es sei denn, du verwendest den Gesamt Nettogewinn anstelle des Gesamtumsatzes.

Warum du einen höheren durchschnittlichen Bestellwert anstreben solltest 

Einer der Hauptgründe, warum du einen höheren durchschnittlichen Bestellwert anstreben solltest, ist die Tatsache, dass du damit deinen Umsatz steigern kannst, ohne die Marketing- und Vertriebskosten zu erhöhen. Weitere Vorteile der Verbesserung deines AOV sind: 

Steigerung des Umsatzes. Wenn du den durchschnittlichen Bestellwert erhöhst, verkaufst du mehr Ware. Das hat zur Folge, dass deine E-Commerce-Marke einen Umsatzschub erfährt, was gut fürs Geschäft ist. 

Höhere Einnahmen. Da die Kunden mehr Produkte kaufen, steigt dein Erlös. Und wenn du die richtigen Strategien anwendest, werden auch deine Gewinne steigen. Aber bedenke, dass ein höherer Umsatz nicht zwangsläufig mit einem höheren Gewinn einhergeht, deshalb solltest du dir deine Preisstrategie gut überlegen. 

Schnellere Rentabilität. Du kannst den Verkaufszyklus verkürzen, wenn dein Online-Shop seinen durchschnittlichen Bestellwert erhöht. Dadurch wird dein E-Commerce-Shop in kürzerer Zeit Gewinne erwirtschaften. Außerdem kannst du mehr Geld in Werbung und andere Wachstums-Taktiken investieren.

Höherer Return on Investment (ROI). Angenommen, deine Amortisationszeit beträgt ein bis sechs Monate. Im Vergleich zu anderen E-Commerce-Shops stehst du damit hervorragend da. Aber du kannst diesen Zeitraum noch weiter verkürzen, indem du den durchschnittlichen Bestellwert erhöhst. Ein höherer Erlös bedeutet einen schnelleren Weg zur Rentabilität und einen höheren ROI.

Erhöhter Kundenlebenswert (LTV). Der Customer Lifetime Value (LTV) ist eine weitere Kennzahl, die für die Beurteilung der Gesundheit deines Unternehmens entscheidend ist. AOV und LTV schließen sich nicht gegenseitig aus. Da der AOV den Kundenwert beeinflusst, wirkt er sich indirekt auf den LTV aus. Ein höherer durchschnittlicher Bestellwert führt zwar zu einem höheren LTV, aber die Taktik des LTV ist langfristiger und individueller. 

Was ist eine SKU? Artikelnummern verstehen und im E-Commerce nutzen

Wege zur Steigerung des Average Order Value – AOV 

AOV erhöhen. Erhöhung des AOV. Das A und O bei der Steigerung des AOV ist die Schaffung von Anreizen. Du musst deine Kunden dazu verleiten, mehr oder höherwertige Artikel zu kaufen, oder beides. Hier sind ein paar zuverlässige Methoden.  

Kostenloser oder vergünstigter Versand. Die wichtigste und effektivste Methode, um das Bestellvolumen und den Durchschnittswert zu erhöhen, ist der kostenlose Versand. Bevor du dich darauf einlässt, musst du zahlreiche Überlegungen anstellen. Kostenfrei bedeutet, dass es für deine Kunden kostenlos ist, aber das bedeutet auch, dass die Kosten für den Versand an einen anderen Ort aufgefangen werden müssen.  

Wenn du etwas umsonst anbietest, könnten deine Kunden glauben, dass sie ein besseres Angebot bekommen, als es tatsächlich der Fall ist. Amazons Prime-Service zum Beispiel bietet seinen Mitgliedern kostenlosen Versand, aber es fällt eine jährliche oder monatliche Gebühr an. Auch wenn sich der Versand an der Kasse kostenlos anfühlt, zahlen Prime-Mitglieder dennoch einen Teil der Kosten über ihre Mitgliedschaft.  

Die meisten Verkäufer/innen setzen einen Mindestbestellwert für den kostenlosen Versand fest. Dazu nimmst du deinen aktuellen AOV und legst den Mindestbestellwert um 20 % höher an, um einen Anreiz für deine Kunden zu schaffen, mehr zu kaufen. Nur den Kunden, die diesen Mindestbestellwert erreichen, wird der kostenlose Versand als Rabatt angeboten.  

Bündel kostenfreie Produkte zusammen.  Bündelungen erhöhen den wahrgenommenen Wert deiner Produkte. Wenn Produkte gebündelt werden, geben die Kunden mehr Geld aus, als wenn sie nur einen Artikel kaufen. Du kannst deinen Kunden Bündel für Werbeaktionen und zeitlich begrenzte Angebote anbieten, um zu testen, ob sie sich verkaufen, oder du kannst eine kleine Menge von einigen Sets zusammenstellen und testen, welche deinen Kunden am besten gefallen.  

Abgesehen davon, dass du den durchschnittlichen Bestellwert (und die Größe des Warenkorbs!) erhöhst, ist das Anbieten von Paketen auch eine großartige Möglichkeit, deinen Kunden eine größere Vielfalt an Artikeln vorzustellen. So kannst du auch treuen Kunden neue Produkte vorstellen, um einen einzigartigen Produktmix zu fördern, der bei anderen Verkäufern vielleicht nicht erhältlich ist.  

Kits und Bundles eignen sich besonders gut für Beauty-Produkte (Make-up und Applikatoren, saisonale Farbkombinationen, Sets für die Nacht oder den Tag usw.) und für verpackte Konsumgüter (Packungen mit verschiedenen Geschmacksrichtungen, Artikel für jeden Tag der Woche usw.).  

Wenn du mit deinem Fulfillment-Anbieter zusammenarbeitest, um Produktbündel zu erstellen, ist es wichtig, dass dies effizient und kostengünstig ist. Manche 3PLs verlangen vom Verkäufer, dass er die Produktbündel vor dem Versand an das Fulfillment Center vorkonfektioniert. Dies erfordert eine lange Vorlaufzeit, und der Verkäufer könnte am Ende Geld verlieren, wenn sich die gebündelten Produkte nicht häufig verkaufen. Moderne 3PLs können virtuelle Pakete zusammenstellen, die eine schnellere und effizientere Art sind, dieses Fulfillment-Projekt durchzuführen.  

Die wichtigsten Vorteile der virtuellen Bündelung sind: 

• Sie helfen, die Versandkosten auszugleichen, indem sie die durchschnittliche Bestellmenge erhöhen, was zu höheren Gewinnen führt.  
• Es entstehen keine zusätzlichen Kosten für die virtuelle Bündelung (im Gegensatz zur vorab Zusammenstellung von Paketen).  

Customer Loyality Program. Ein Treueprogramm schafft eine Bindung zwischen Verkäufer und Käufer und gibt dem Kunden das Gefühl, für seinen Kauf belohnt zu werden. Sie können beim Einkaufen Punkte sammeln, um besondere Rabatte zu erhalten, oder du kannst ihnen frühzeitigen Zugang zu deinen Verkäufen und Produkteinführungen bieten. Wenn Kunden das Gefühl haben, nach ihrem Einkauf belohnt zu werden, geben sie wahrscheinlich mehr aus. 

Starbucks zum Beispiel bietet im Rahmen seines Treueprogramms ein kostenloses Getränk an, sobald ein Kunde 15 oder 20 Punkte gesammelt hat. Wenn sie ein kostenloses Getränk erhalten, werden sie später wahrscheinlich ein teureres Getränk kaufen. 

Eine gute Return Policy. Wenn ein Unternehmen ein Rückgaberecht hat, dem die Kunden vertrauen können, sind sie bereit, mehr Geld auszugeben, weil sie nicht das Gefühl haben, das sie etwas riskieren. Außerdem zeigt es, dass ein Unternehmen Vertrauen in seine Produkte hat.

American Eagle hat ein ausgezeichnetes Rückgaberecht und akzeptiert jederzeit den Kaufbeleg.

Extra-Tipp: Preise anheben. Dieser Artikel wäre unvollständig, wenn wir nicht darauf eingehen würden, dass man den AOV auch durch eine einfache Preiserhöhung steigern kann.

Eine Preiserhöhung ist jedoch immer mit einem Risiko verbunden, denn du könntest weniger Volumen machen, weil du weniger Bestellungen bekommst. Schließlich können höhere Preise Kunden vergraulen.

Upsell, Upsell!

Versuche, deine Kunden dazu zu bewegen, geringfügig teurere Artikel zu kaufen, als sie vielleicht vorhatten. Warum kaufst du nicht gleich einen Viererpack statt einer Schachtel Müsli? Statt des einfachen 1,0er-Modells kannst du das 1,2er-Modell für nur 20 % mehr kaufen.  

Upselling ist nicht zu verwechseln mit Cross-Selling, also dem Hinzufügen ergänzender Artikel zu einer Bestellung. Die klassische Cross-Selling-Taktik ist: „Möchtest du Pommes dazu?“ Cross-Selling kann auch den durchschnittlichen Bestellwert erhöhen, aber es ist eine Methode, die näher an der Bündelung liegt und in der Praxis etwas schwieriger sein kann.  

Wenn du ein Start-up mit nur wenigen SKUs bist oder ein Verkäufer mit hochpreisigen Artikeln, die sich nicht für eine „sehr große“ Bestellung eignen, gibt es immer noch ein paar Möglichkeiten, den Wert zu erhöhen. Dabei geht es nicht darum, mehr oder andere Produkte zu kaufen, sondern die Produkte, an denen deine Kunden bereits interessiert sind, aufzuwerten.  

• Personalisierung –  Initialen auf einem Kameragurt oder ein Aufkleber auf einer Müslipackung, eine persönliche Note ist einfach zu realisieren und eine vielversprechende Möglichkeit, dein Produkt aufzuwerten.  
• Geschenkverpackungen – wenn sich deine Produkte für Weihnachtsgeschenke eignen, ist das Einpacken der Artikel ein großes Verkaufsargument und ein Gewinnbringer.  
• Individuelle Botschaften – jeder liebt es, seinen Artikeln eine Nachricht beizulegen; Amazon hat das schon früh erkannt und die Kunden erwarten das. 
  Egal, welche Upsell-Methode du anwendest, es ist einfach, deine Kunden mit einem einfachen Pop-up im Kassenbereich auf die Idee zu bringen oder höherwertige Waren in Anzeigen und am oberen Rand deiner Website zu platzieren. 

Was ist FIFO? First in First Out Grundlagen für den E-Commerce 

Fazit

Die AOV Kennzahl. Das Schöne am Fokus auf den durchschnittlichen Bestellwert ist, dass diese Kunden mit hoher Kaufabsicht auf die Website kommen und möglicherweise bereits Artikel in ihrem Warenkorb haben. Das Ziel besteht darin, diesen Kunden dabei zu helfen, relevante Artikel zu entdecken und zu kaufen, um den durchschnittlichen Bestellwert zu steigern.

Durch die Konzentration auf bestehende Kunden, die bereits Interesse an einem Kauf haben, können Unternehmen Hindernisse bei der Kundenakquise vermeiden. Stattdessen geht es darum, einen größeren Wert Austausch zu schaffen – Kunden, die mehr ausgeben, erhalten auch mehr. Eine Steigerung des durchschnittlichen Bestellwerts kann nicht nur zu mehr Umsatz, sondern auch zu mehr Gewinn führen.

Ein Anstieg des durchschnittlichen Bestellwerts für einen Online-Händler steht in engem Zusammenhang mit einem Anstieg des Gewinns. Wenn ein E-Commerce-Händler mit jeder Bestellung mehr verkaufen kann, macht er in der Regel auch insgesamt mehr Gewinn. Online-Händler, die in der Lage sind, den durchschnittlichen Bestellwert – AOV – zu erhöhen, sollten daher auch profitabler werden.

FAQ

Was ist der Average Order Value?

Definition Average Order Value. Was ist der durchschnittliche Auftragswert? Der Average Order Value (AOV) ist eine Kennzahl, die Einzelhändler und E-Commerce-Unternehmen verwenden, um den durchschnittlichen Betrag zu berechnen, den ein Kunde bei einem Kauf ausgibt. Der AOV wird berechnet, indem der Gesamtbetrag aller Bestellungen durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Zum Beispiel, wenn ein Online-Shop an einem Tag insgesamt 100 Bestellungen mit einem Gesamtbetrag von 10.000 € tätigt, beträgt der AOV 100 €.

Der AOV ist eine wichtige Kennzahl, da er Einblicke in das Einkaufsverhalten der Kunden gibt. Durch die Analyse des AOV können Unternehmen herausfinden, wie viel ihre Kunden durchschnittlich ausgeben und welche Produkte oder Dienstleistungen am häufigsten gekauft werden.

Wieso ist der Average Order Value wichtig?

Bedeutung AOV. Der durchschnittliche Bestellwert (AOV) ist eine wichtige Kennzahl für Unternehmen, da er Einblicke in das Einkaufsverhalten der Kunden gibt und dazu beiträgt, den Umsatz und die Rendite von Werbeausgaben zu optimieren. Durch die Analyse des AOV können Unternehmen bestimmen, wie viel Kunden im Durchschnitt ausgeben und welche Produkte oder Dienstleistungen am häufigsten gekauft werden. Eine Steigerung des AOV kann zu mehr Umsatz und Gewinn führen.

Was ist ein hoher durchschnittlicher Bestellwert?

Einfach ausgedrückt: Je höher dein AOV ist, desto mehr Umsatz kannst du mit der gleichen Anzahl von Kunden machen. Das bedeutet, dass du deinen Umsatz steigern kannst, ohne die Marketing- und Vertriebskosten um den gleichen Faktor zu erhöhen. Die AOV-Optimierung ist auch ein weiterer Hebel, den Marketer/innen ziehen können, um das Geschäft zu vergrößern.

Wie berechnet man den Average Order Value?

Durchschnittlichen Auftragswert berechnen. Der durchschnittliche Auftragswert wird berechnet, indem der Gesamtumsatz durch die Anzahl der Bestellungen geteilt wird. Häufig wird diese Kennzahl monatlich berechnet (d. h. der Gesamtumsatz des Monats geteilt durch die Gesamtzahl der in diesem Monat erteilten Aufträge), sie kann aber auch wöchentlich oder sogar täglich berechnet werden.