Was sind Customer Acquisition Cost? CAC berechnen und optimieren im E-Commerce

Customer Acquisition Cost

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Customer Acquisition Costs (CAC) im E-Commerce optimieren und senken. Du fragst dich vielleicht, warum CAC so wichtig ist und warum du es unbedingt meistern solltest. Die Antwort ist einfach: Wenn du die CAC deines Unternehmens reduzierst, kannst du dein Geschäft schneller und profitabler wachsen lassen! In diesem Blogbeitrag zeigen wir dir, wie du das machst.

Wir sind begeistert, dir effektive Strategien und Tipps zu präsentieren, die dir dabei helfen, deine CAC zu reduzieren und dein Geschäft voranzutreiben. Auf dem Weg werden wir einige Erfolgsgeschichten teilen, die dich inspirieren und ermutigen sollen, das Gleiche zu tun.

Bereite dich darauf vor, CAC zu meistern und dabei das Wachstum deines Unternehmens zu beschleunigen!

Was sind Kundenakquisitionskosten (CAC)?

Was sind Customer Acquisition Cost (cac)? Das Wichtigste zuerst: Definitionen. Die Kundenakquisitionskosten sind die durchschnittlichen Gesamtkosten für die Gewinnung eines Kunden. Oder anders ausgedrückt: die durchschnittlichen Kosten, um einen Kunden dazu zu bringen, dein Produkt zu kaufen. 

Kurz gesagt, CAC sind die Kosten, die ein Unternehmen aufwenden muss, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Je niedriger deine CAC sind, desto besser! Unternehmen mit niedrigen CAC können schneller wachsen, ohne viel Geld auszugeben. Daher ist es wichtig, die CAC stets im Blick zu haben und Strategien zu entwickeln, um sie zu reduzieren.

Um deine CAC zu berechnen, musst du deine Gesamtausgaben für die Markteinführung durch die Anzahl der Kunden teilen, die du in dem betreffenden Zeitraum gewonnen hast.

CAC = Go-to-Market-Ausgaben für Akquise/Anzahl der Kunden.

Die Gesamtausgaben für die Markteinführung umfassen: 

  • Gehälter für Marketing und Vertrieb, 
  • Ökosystem (technische Abonnement-Tools, z. B. CRM, Automatisierungs-Tool) 
  • Kosten für bezahlte Kanäle

Wenn du zum Beispiel in einem Jahr 100.000 EUR für Marketing und Vertrieb ausgegeben hast und 100 Kunden gewonnen hast, beträgt dein CAC für dieses Jahr 1.000 EUR.

Bei der Berechnung deiner CAC musst du die Länge deiner typischen Buyer Journey berücksichtigen – oder die Zeit bis zum Umsatz. Die Berechnung eines monatlichen CAC ergibt nur Sinn, wenn deine Buyer Journey kürzer als 4 Wochen ist. Im B2B-Bereich zum Beispiel solltest du dich an der Jahresmarke orientieren, da sich die meisten Journeys über mehrere Monate erstrecken. Mehr dazu weiter unten.

Gut, jetzt kannst du deine Kundenakquise bestimmen, aber woher weißt du, was ein „guter“ CAC für dein Unternehmen ist?

Zusammenhang zwischen CAC, Customer Lifetime Value (CLV) und Rentabilität. 

Jetzt fragst du dich vielleicht: Wie hängt CAC mit der Rentabilität meines Unternehmens zusammen? Eine wichtige Kennzahl, die du kennen solltest, ist der Customer Lifetime Value (CLV). Der CLV ist der Gesamtumsatz, den ein Kunde im Laufe seiner Beziehung zu deinem Unternehmen generiert. Ein gesundes Verhältnis von CAC zu CLV zeigt, dass dein Unternehmen rentabel ist. Ein hoher CLV bei niedrigen CAC bedeutet, dass deine Kunden dir langfristig mehr Geld einbringen, als du für ihre Akquise ausgibst. Allerdings kann ein ungünstiges Verhältnis von CAC zu CLV auf Probleme bei der Rentabilität hindeuten.

Wichtige Faktoren, die Customer Acquisition Cost beeinflussen

Du fragst dich vielleicht: Welche Faktoren beeinflussen CAC? Es gibt viele Aspekte, die dazu beitragen können, aber hier sind einige wichtige:

  • Marketingstrategie: Die Art und Weise, wie du dein Produkt oder deine Dienstleistung vermarktest, spielt eine große Rolle. Fokussiere dich auf effiziente Marketingkanäle und teste verschiedene Ansätze, um herauszufinden, was am zuverlässigsten funktioniert.
  • Zielgruppe: Eine gut definierte Zielgruppe kann dir helfen, gezielter zu werben und deine CAC zu senken. Verstehe, wer deine idealen Kunden sind und wie du sie am besten ansprechen kannst.
  • Produktpositionierung: Wie präsentierst du dein Angebot? Eine starke Produktpositionierung kann dazu beitragen, den wahrgenommenen Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung zu steigern und somit die CAC zu reduzieren.

In den nächsten Abschnitten werden wir uns einige Strategien ansehen, wie du diese Faktoren nutzen kannst, um deine CAC zu senken und dein Geschäft erfolgreich wachsen zu lassen. Sei gespannt und aufgeregt, denn die Möglichkeiten sind endlos!

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CAC berechnen. Wie berechne ich die CAC?

Um deine Kundenakquisitionskosten zu berechnen, nimmst du einfach die Summe all deiner Vertriebs- und Marketingkosten über einen bestimmten Zeitraum (einschließlich der Personalkosten) und teilst sie durch die Anzahl der erzielten Kunden in einem Zeitraum.

Es ist typisch, dass du Monate oder sogar Jahre warten musst, bis genug Geld reinkommt, um die Kundenakquisitionskosten zu decken und Gewinne zu erzielen. Der Schlüssel zum Erfolg ist jedoch die Entwicklung eines Geschäftsmodells, das sicherstellt, dass du mehr Geld mit deinen Kunden verdienen kannst, als es kostet, sie zu akquirieren. Klingt offensichtlich, oder? Doch leider konzentrieren sich so viele SaaS-Unternehmen nicht auf die einfache Formel unten.

Es ergibt wenig Sinn, diese Kennzahl zu verwenden, wenn du noch dabei bist, deine Brand zu verfeinern und herauszufinden, wer deine idealen Kunden sind, aber viele SaaS-Unternehmen wachsen unglaublich schnell, bevor sie merken, wie viel sie dabei ausgeben. Wenn du deinen Artikel, die Marktanpassung und den Vertriebsprozess verfeinerst, solltest du eine Analyse deiner Customer Acquisition Costs durchführen, um sicherzustellen, dass dein Unternehmen für weiteres Wachstum gerüstet ist.

Wie lange es dauert, bis du die über deine monatlich wiederkehrenden Einnahmen wieder amortisieren , hängt von den Besonderheiten deines Unternehmens ab, aber wie David Skok in diesem aufschlussreichen Artikel über SaaS-Kennzahlen schreibt, solltest du idealerweise in der Lage sein, die Kosten für die Kundenakquise innerhalb von 12 Monaten wieder hereinzuholen. Selbst wenn dein SaaS-Unternehmen noch in den Kinderschuhen steckt und dies noch keine brauchbare Empfehlung zu sein scheint, ist dies ein bewährtes Zeitlimit, das du anstreben solltest, wenn dein Unternehmen reift. Es mag seltene Fälle geben, in denen das langsame “Spiel” zuverlässig funktioniert, aber wenn du nicht gerade eine Menge Kapital zur Verfügung hast, solltest du diese Kosten so schnell wie möglich wieder hereinholen.

Durchschnittliche Kundenakquisitionskosten im E-Commerce

Wenn du deinen E-Commerce-Shop gerade erst startest, wirst du definitiv für die Kundenakquise bezahlen müssen.

Langfristig solltest du aber in der Lage sein, die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten für deine E-Commerce-Website zu senken, wenn du daran arbeitest, die Kunden zu halten.

Bei der Kundenakquise im E-Commerce werden oft mehrere digitale Marketingstrategien oder -kanäle eingesetzt. Dazu gehören Suchmaschinenoptimierung (SEO), bezahlte Anzeigen oder Suchmaschinenmarketing (SEM), Social Media Marketing, Content Marketing, E-Mail-Marketing und andere.

Einige dieser Marketingarten beinhalten die Verwendung von E-Commerce-Automatisierungstools, insbesondere Marketing-Automatisierung, die Unternehmern oder Marketing Managern hilft, ihren Marketing Prozess zu beschleunigen.

Was die durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise im E-Commerce angeht, so schätzen die Daten von Chatter Buzz den Mittelwert für Google Paid Search-Kampagnen auf 45,27 US-Dollar.

Diese Zahl hängt natürlich von der Art der Produkte ab, die du als E-Commerce-Shop verkaufst.

Wenn du hochwertige Produkte verkaufst, ist es wahrscheinlich, dass dein durchschnittlicher CAC bei 45,27 $ oder mehr liegt. Wenn du hingegen Produkte des unteren Preissegments verkaufst, kann der Wert geringer ausfallen.

Durchschnittliche Kundenakquisitionskosten nach Branche

Da die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten für verschiedene Produkte unterschiedlich hoch sein können, ist es nur fair, dass sich diese Kennzahl auch von Branche zu Branche unterscheidet.

Die von Entrepreneur.com zusammengestellten Daten haben ergeben, dass die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten je nach Branche wie folgt aussehen (in Dollar, da amerikanische Quelle):

  • Reisen: $7
  • Einzelhandel: $10
  • Konsumgüter: $22
  • Fertigung: $83
  • Transportwesen: $98
  • Marketing-Agentur: $141
  • Finanzwesen: $175
  • Technologie (Hardware): $182
  • Immobilien: $213
  • Banken/Versicherungen: $303
  • Telekommunikation: $315
  • Technologie (Software): $395

Schlüsselstrategien zur Senkung von CAC

Inbound-Marketing. erstklassige Inhalte und Suchmaschinenoptimierung (SEO) Auf geht’s! Eine großartige Methode, um CAC zu reduzieren, ist Inbound-Marketing. Dabei lockst du Kunden mit wertvollen Inhalten, anstatt sie aktiv zu suchen. Erstelle ansprechende Blogposts, E-Books oder Videos, die deine Kunden lieben werden. Denke auch an SEO: Optimiere deine Inhalte für Suchmaschinen, um organischen Traffic zu generieren. So gewinnst du Kunden kostengünstig und effektiv.

Empfehlungsprogramme. Mundpropaganda für begeisterte Kunden Empfehlungsprogramme sind ein wahrer Geheimtipp! Wenn Kunden von deinem Angebot begeistert sind, erzählen sie es gerne weiter. Belohne sie dafür, etwa mit Rabatten oder exklusiven Angeboten. So schaffst du eine Win-Win-Situation: Deine Kunden sind glücklich, und du profitierst vom niedrigeren CAC.

Influencer-Marketing. gezielte Zusammenarbeit mit Meinungsführern Influencer-Marketing ist ein weiterer heißer Tipp. Kooperiere mit Meinungsführern, die zu deiner Marke passen, und erreiche so ihre Follower. Influencer können deine Botschaft authentisch und glaubwürdig vermitteln, was zu niedrigeren CAC führen kann. Gib Influencer-Marketing eine Chance – es kann Wunder bewirken!

Social-Media-Marketing. Kundenbindung und virale Kampagnen: Social Media ist ein mächtiges Werkzeug zur Senkung von CAC. Nutze Plattformen wie Facebook, Instagram oder Twitter, um mit deinem Publikum in Kontakt zu treten und eine starke Kundenbindung aufzubauen. Setze auf kreative und virale Kampagnen, die Aufmerksamkeit erregen. So kannst du neue Kunden gewinnen, ohne viel Geld auszugeben.

Optimierung der Conversion-Rate. Zu guter Letzt: Optimiere deine Conversion-Rate! Eine hohe Conversion-Rate bedeutet, dass mehr Besucher deiner Website zu Kunden werden – und das senkt deine CAC. Gestalte ansprechende Landingpages, die zum Handeln anregen, und verwende klare Call-to-Action. Teste verschiedene Designs und Texte, um herauszufinden, was am verlässlichsten funktioniert.

Und das sind sie nun:  Fünf aufregende Strategien, um deine CAC zu reduzieren und dein Geschäft voranzutreiben! Setze sie um und beobachte, wie dein Unternehmen wächst.

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Vergleich zwischen LTV und CAC

Eine Kennzahl, die im Kontext der Kundenakquisitionskosten analysiert werden sollte, ist der Lifetime Value (LTV) eines Kunden. Der LTV ist der voraussichtliche Umsatz, den ein Kunde im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen generieren wird.

Um den LTV zu berechnen, benötigst du ein paar Variablen, die du in die Formel einsetzen kannst:

Durchschnittlicher Kaufwert. Berechne diese Zahl, indem du den Gesamtumsatz deines Unternehmens in einem bestimmten Zeitraum (in der Regel ein Jahr) durch die Anzahl der Käufe in diesem Zeitraum teilst.

Durchschnittliche Kaufhäufigkeit. Berechne diese Zahl, indem du die Anzahl der Käufe im Laufe des Zeitraums durch die Anzahl der einzelnen Kunden teilst, die in diesem Zeitraum eingekauft haben.

Kundenwert. Berechne diese Zahl, indem du den durchschnittlichen Kaufwert mit der durchschnittlichen Kaufhäufigkeit multiplizierst.

Durchschnittliche Kundenlebensdauer. Berechne diese Zahl, indem du die Anzahl der Jahre ermittelst, in denen ein Kunde weiterhin bei deinem Unternehmen einkauft.

Dann berechnest du den LTV, indem du den Kundenwert mit der durchschnittlichen Kundenlebensdauer multiplizierst. So erhältst du eine Schätzung, wie viel Umsatz ein durchschnittlicher Kunde im Laufe seiner Geschäftsbeziehung mit dir für dein Unternehmen erwirtschaften kann.

Das Verhältnis von LTV zu CAC deines Unternehmens oder LTV: CAC, ist ein schneller Indikator für den Wert eines Kunden im Verhältnis zu den Kosten, die es kostet, ihn zu gewinnen.

Das LTV: CAC-Verhältnis

Wenn du dir ansiehst, wie viel dein Unternehmen für die Kundenakquise ausgibt, ist es wichtig, diese Kosten mit dem Wert zu vergleichen, den du von deinen Kunden erwarten kannst. Nischen Kunden im Einzelhandel kaufen im Durchschnitt nur gelegentlich etwas ein, während ein B2B-Unternehmen wie DDP Medical Supply damit rechnen kann, dass seine Kunden mehrere zehntausend Euro pro Jahr ausgeben.

Bei einem so großen Unterschied sollte jede Marke ihre Marketing- und Werbeausgaben völlig auf andere Art gestalten. Jedes Kundenakquisition- Modell erfordert je nach Unternehmen unterschiedliche Marketinginstrumente und Verkaufskompetenzen. 

Ein Nischen- Einzelhandelsgeschäft kann zum Beispiel nur ein Budget von 20 EUR pro Neukunde haben, aber Tausende von ihnen pro Monat gewinnen. Ein medizinischer Anbieter hingegen akquiriert vielleicht nur eine Handvoll neuer Kunden pro Jahr, kann es sich aber leisten, Hunderte oder sogar Tausende Euros für jeden von ihnen auszugeben. 

Obwohl beide Unternehmen nach völlig unterschiedlichen Modellen arbeiten, haben sie wahrscheinlich eine Kennzahl gemeinsam – das LTV: CAC-Verhältnis. Mit anderen Worten: Jedes Unternehmen wird einen ähnlichen Anteil seines Kunden- Umsatzes für Marketing Kampagnen zur Neukundengewinnung ausgeben.

Das LTV: CAC-Verhältnis eines Unternehmens zeigt sein Erfolgspotenzial an. Ist das CAC-Verhältnis zu hoch, arbeitet das Unternehmen mit oder nahe an einem Verlust und wird bald insolvent sein. Ein Verhältnis von annähernd 1:1 deutet darauf hin, dass dein Unternehmen seine Preisstruktur im E-Commerce ändern muss. Ist der LTV hingegen zu hoch, investiert das Unternehmen zu wenig und verpasst Möglichkeiten, seinen Umsatz zu steigern. 

Wenn du ein Verhältnis von LTV zu CAC von 7:1 hast, bedeutet das, dass dein Unternehmen für jeden Euro, den du ausgibst, sieben Euro an Customer Lifetime Value zurückbekommt. Der Richtwert für ein optimales Geschäftsmodell ist ein Verhältnis von 3:1. Das bedeutet, dass du etwa 33 Prozent deines durchschnittlichen LTV für die Neukundengewinnung ausgeben solltest, um ein rentables Geschäftsmodell zu schaffen.

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Wachstumsmodus: An oder aus?

Wo du dich auf deiner Wachstumsreise befindest, ist auch ein wichtiger Faktor dafür, wie viel Aufmerksamkeit du dem CAC schenken solltest. In den frühen Phasen hohen Wachstums sind Gewinnmargen viel weniger wichtig als Nachfrageentwicklung, Markenaufbau usw.

Wenn du zu wenig für deine Bemühungen ausgibst, kannst du zwar deine CAC senken, aber dein Wachstum könnte auch ein wenig mager aussehen.

Vergiss nicht, dass der CAC aus zwei Komponenten besteht: Kosten und Anzahl der Kunden. Um die zweite Komponente schnell zu erhöhen, musst du mehr ausgeben. Für Unternehmen, die sich im Wachstumsmodus befinden, bedeutet ein hoher CAC jetzt eine höhere Nachfrage und später einen niedrigeren CAC.

Für diese Unternehmen ist die Skalierbarkeit viel wichtiger als die Kostensenkung. Du musst dich also fragen: Ist das, was du tust, skalierbar, ja oder nein? 

Der CAC, die Hauptkennzahl, ist nicht geeignet, um diese Frage zu beantworten. CAC ist eine grobe Kennzahl, die nicht zwischen der Art der Go-to-Market-Ausgaben und ihrer beabsichtigten Wirkung unterscheidet. 

Du könntest etwa einen SEO-Prozess durchführen, von dem du weißt, dass er nicht sofort zu Ergebnissen führt, und trotzdem werden die Kosten in den Mix gesteckt.

Für den wachstumsorientierten B2B-Performance-Marketer ist der CAC/LTV nach Kanal jedoch sehr viel nützlicher.

Daten sind auch für hier wichtig

ABER – und das ist ein großes ”Aber” – ohne Daten (und Attribution) kommst du auf Kanal- Ebene nicht sehr weit.

Um einen tieferen Einblick in deine Kanäle zu bekommen und herauszufinden, welchen Einfluss sie auf die Buyer Journey haben (oder auch nicht), benötigst du Daten aus der gesamten Journey. Auch Kennzahlen wie der Average Order Value helfen dir hierbei.

Im B2B-Bereich ist das besonders problematisch. B2B Customer Journeys sind lang und umfassen mehrere Beteiligte. Das macht das Tracking etwas schwieriger – zumindest ohne die richtigen Tools.

Um das Potenzial von CAC(/LTV) voll auszuschöpfen, benötigst du also Folgendes: (1) ein gutes Tracking, (2) die Daten aus deinem Tech-Stack an einem Ort und (3) eine B2B-spezifische Attributions Modellierung.

Wenn du diese Voraussetzungen erfüllst, kann der CAC eine ziemlich mächtige Kennzahl sein.

Fazit

Die Akquise neuer Kunden ist ein Prozess. Wenn du gerade erst anfängst, ist die Kundenakquise dein erster Schritt. Der zweite ist die Kundenbindung.

Während du schrittweise Kunden an dich bindest, wirst du immer noch versuchen, neue Kunden zu gewinnen, sei es für neue Produkte, die du auf den Markt bringst, oder um deinen Kundenstamm zu erweitern.

Wenn du die durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten in deinem E-Commerce-Geschäft ermittelst, kannst du gleichzeitig sicherstellen, dass dein Geschäft vorankommt.

Bei den CAC geht es nicht nur darum, viele Kunden zu den günstigsten Kosten zu gewinnen. Es geht darum, die Kunden zu gewinnen, die die längste – oder eine ziemlich lange – Beziehung zu deinem Unternehmen haben werden.

Um deine Chancen auf eine höhere Rentabilität zu erhöhen, musst du das Kundenverhalten verstehen und diese Kunden dann segmentieren, sie an dich binden und verschiedene E-Commerce-Kennzahlen verwenden, um sicherzustellen, dass du auf dem richtigen Weg bist.

Zum Verständnis des Kundenverhaltens gehört auch, dass du weißt, wo sich die Kunden auf den verschiedenen Social-Media-Plattformen und im Kaufzyklus befinden.

Letztlich willst du den höchsten ROI für deine Marketing Bemühungen und Werbeausgaben erzielen.

FAQ

Warum sind Kundenakquisitionskosten wichtig?

Die Kenntnis deiner Kundenakquisitionskosten (CAC) hilft dir, deine profitabelsten Kundensegmente zu identifizieren und zu bestimmen, welche Akquisitionskanäle den größten ROI bringen, Marketingbudgets besser zu planen und die Tragfähigkeit deines Geschäftsmodells zu beurteilen.

Was ist der Unterschied zwischen CPA und CAC?

Die Kosten pro Akquisition (CPA) sind eine Kennzahl, die die Kosten für die Akquisition einer Kundenaktion misst, die zu einer Konversion führt, z. B. die Anmeldung zu einer Demo oder die Registrierung eines Kontos. Die Kundenakquisitionskosten (CAC) messen die Gesamtkosten für die Gewinnung eines zahlenden Kunden.

Ist es wichtig, die CAC nach Marketingkanal zu kennen?

Es ist wichtig, die CAC für jeden Marketingkanal zu berechnen, damit du die Kanäle ermitteln kannst, die dir den größten ROI bringen. Du könntest zum Beispiel feststellen, dass Werbung auf Kanal F genauso viel kostet wie auf Kanal T, letzterer aber doppelt so viele zahlende Kunden hervorbringt. Dann kannst du dein Marketing Budget anpassen und dich mehr auf Kanal T konzentrieren.

Was bedeutet Customer Acquisition Cost auf Deutsch?

Der Begriff Customer Acquisition Cost bedeutet Kundengewinnungskosten. Customer Acquisition Cost (Deutsch: Kundengewinnungskosten) sind Marketing- und Sales-Ausgaben, die nötig sind, um Kunden vom Kauf des eigenen Produkts oder der eigenen Dienstleistung zu überzeugen (Kundenakquisition).

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